工业品销售技巧6步法
课程收益:
1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2.了解每个阶段之间流程关系和工作内容；
3.掌握每个阶段实施过程中所必需的技巧与策略；
4.熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
5.熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生；
6.掌握化解客户异议与获取客户承诺的技巧；
7.运用6个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化；
课程大纲:
第一步销售准备
1.优秀销售顾问具备的条件
2.制定目标——SMART原则
◇目标管理游戏：摸墙高度
3.你确认已经了解这些信息了吗？
4.拜访前需要准备的道具
5.化解客户拒绝，电话约见的技巧
◇小组讨论：工业品与快消品销售的区别
第二步：初步接触——成功的开场白
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
1.第一印象的重要性
◇练习：检查你的仪表仪容
2.开场白三个关键和四个标准
3.快速让客户信任你的4种手段
4.成功开场白的5个步骤
第三步：调查研究——发现需求
◇视频观摩：《隐含需求向明确需求转变》
1.确定需求的技巧——需求漏斗
2.有效问问题方法——5W2H
3.倾听技巧——如何听出话中话？
4.需求调查提问四步骤——SPIN
5.如何让客户感觉痛苦，产生行动？
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇角色演练：结合公司产品进行SPIN顾问式销售实战演练
第四步：证实能力——介绍产品的竞争优势与利益
1.FABE法则
2.特点、优势、利益对成单的影响
3.有效地证实能力的方法
◇视频观摩：《不要过早说服客户》
4.如何提高异议防范的能力
◇小组讨论：在作产品竞争优势分析时，为什么不能贬低同行？
第五讲：异议处理
◇视频观摩：销售是从拒绝开始的
1.如何摸清客户拒绝的原因
2.客户常见的三种异议
3.处理异议的四大原则
4.客户异议处理的六个技巧
◇视频观摩与讨论：解答异议
第六步：承认接受——获取承诺的战术
1.传统观点对收场白的认识
①假设型收场白
②选择型收场白
③不客气型收场白
④最后通牒型收场白
⑤空白订单型收场白
◇视频观摩与讨论：促成签单
2.现代研究对收场白的认识
①进展及其技巧地把握
②“暂时中断”及其技巧地把握
③没有成交及其技巧地把握
3.成功的
销售人员获得承诺的四个行动