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企业内训

构建经销商核心竞争能力

培训讲师:吴洪刚培训主题:经销商团队建设管理 KA卖场营销技巧 区域市场推广策略天数:2 天
课程收益:
1、使经销商重新认识厂商关系,建立伙伴式厂商合作关系;
2、构建经销商核心能力,实现经销商由粗放经营到规范化管理进行转变;
3、掌握区域市场推广与品牌建设的基本策略与方法,使经销商加强品牌意识,让经销商队伍与品牌步调一致;
4、掌握KA卖场与终端建设与促销的方法,提升销售业绩。
5、加强经销商团队建设与管理能力。
课程大纲:
第一章:经销商成长中的常见问题
1、经销商成长的主要障碍是什么?
小富即安心态 人生需求目标的局限性
机会型投机心理 难以适应激烈的竞争
2、为什么经销商需要公司化运作?
个体运作与公司运作的不同 经销商公司化运作的必要性
市场竞争使得个体式运作被淘汰 向前看,还是向钱看的思维
3、团队与组织建设给经销商带来什么?
业务及个体出身的老板的局限性 利益的扩大需要利用人才
从管事向管人的转变 组织团队带来的竞争优势
4、如何适应经济不稳定,或者是微利时代的竞争?
竞争激烈与经济停滞下的如何发展? 正确看待行业波动性
反向思维给企业带来成功 阶段性的目标与方法
5、经销商成长中的文化因素
用人要疑,疑人还要用 为什么事必躬亲
经销商如何授权 培养积极进取的精神
第二章:为什么要建立伙伴式厂商关系
传统经销商面临的市场挑战
竞争激烈化 竞争品牌化
竞争精细化 竞争微利化
传统经销商的六大转型模式
扮演价值链上的节点角色 集中细分渠道
向下游零售终端整合 成为通吃的“巨无霸”
与厂商结成利益共同体 产业转型,向其它方向发展
由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势
构建价值链的竞争优势
建立长期品牌市场占有率
建立快速的市场反应与服务机制
狼性营销团队的智慧
狼的十大处世哲学(卧薪尝胆、众狼一心、自知之明、顺水行舟、同进同退、表里如一、知已知彼、狼亦钟情、授狼以渔、自由可贵)
狼的“团队精神”
个体与整体
善于交流的狼
【案例分析】
第三章:如何打造区域市场强势品牌价值
1:品牌概念与价值
品牌主导市场的时代 品牌是什么?
品牌为什么重要 优秀品牌的四个价值
品牌的作用目标 消费者对成功品牌的体验
产品与品牌的差别 商品品牌体系
2:品牌与整合传播
什么是传播? 品牌的传播
品牌传播的力量 品牌传播的表现与手段
品牌传播的媒体 企业“新媒体”对营销的支持
事件策划与品牌传播 新时代品牌传播的五大特征
3:区域市场的强势品牌推广之道
区域市场的品牌使命 建立区域强势品牌的价值
区域市场广告活动的管理 区域市场公关促销活动策略
问题探讨:
第四章:如何做好KA卖场--卖场定位与营销决策
零售调研与决策基本内容
选址
规模
销售预测等
大卖场定位决策
市场细分
目标市场选择
市场定位等
大卖场营销组合决策
产品组合
市场推广
产品价格
产品陈列
【专题讨论】:卖场选址应注意哪些关键问题?
第五章: 经销商如何提升终端的竞争能力
经销商为什么要做终端
充分认识终端工作的战略地位
终端分析与选择的基本方法
区域市场的强势品牌提升之道
区域市场的品牌使命
建立区域强势品牌的价值
区域市场广告活动的管理
区域市场公关促销活动策略
品牌在零售终端的传播六原则
店头广告,精致传播; 店内广告,抢占高点;
强势终端,品牌为王; 终端陈列,生动为先;
有效促销,互动为本; 光亮工程,永不放松。
如何做好终端
生意好的销售终端必是服务态度好的终端
促销员的不良态度及其危害
顾客服务的5S原则
如何做好销售终端的促销与推广
淡旺季促销
不同目标及促销形式
【案例分析】
第六章:经销商如何建设、管理与激励团队
团队的建设
人才招聘渠道
人才使用原则
了解你的团队
你对你的团队成员了解多少?
培养与团队成员的互信关系
尊敬你的团队成员
了解你的团队成员的能力水平
如何与团队人员通沟
如何委派工作任务
如何批评团队成员
卓越的激励思维与方法
个体激励的三大问题(个体积极性的源泉、影响激励的因素、怎样调动人的积极性)
马斯洛需求论
赫茨伯格双因素理论
期望理论
公平理论
激励过程与一般步骤
如何提升团队成员的执行力
执行力提升的关键要素
团队人员的执行心态
执行的方法
执行的角色与基本原理

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