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企业内训

经销商管理

培训讲师:李治江培训主题:经销商开发管理 销售渠道建设规划 分销渠道设计天数:2 天
课程收益:
系统全面地介绍经销商管理的五大内容;
经销商管理的具体操作思路与执行要点;
销售人员如何引导经销商快速做大做强;
强势掌控经销商确保经销商跟着公司走;
引导销售人员向“市场服务”销售转变;
提升客户满意度打造厂商共赢销售格局
课程大纲:
第一单元:管理念
1、经销商的发展现状分析
-经销商的现状和面临的挑战
-解析经销商的四种生意模式
2、资深销售经理眼中的厂商关系
-大客户多品牌运作,如何主推我们
-小客户坐商思维,如何做大做强
3、经销商赚钱的两种方式:
低成本战略:从夫妻店向公司化运营转变
差异化战略:赢利模式创新的八个方法
案例分析:经销商的四种死法
第二单元:管业务
-对经销商的客户进行全面管理
-帮助经销商不断优化销售方式
-帮助经销商构建立体销售渠道
门店(网点数量、单店评估、绩效提升)
工程(样板工程、销售队伍、口碑)
隐性(合作方式、设计师管理、活动)
分销(通路设计、激励政策)
-因地制宜开展市场推广活动
-经销商市场资源分配与使用
让经销商把更多的钱花在我身上
案例分析:打造经销商四大销售渠道
第三单元:管团队
-如何找到优秀的销售人员
-经销商团队有效管理技巧
-销售员销售演练培训方法
-针对销售员有效激励方法
案例分享:兰溪董老板的团队管理困惑
第四单元:管资金
一、ROI让经销商感觉有钱赚
-什么是经销商的赢利模式
-利润和投资回报率(ROI)分析
-从“向销售要利润”到“向管理要利润”
案例分享:宝洁经销商靠什么赚钱
二、四大指标管理经销商的库存
-库存定义与重要性阐述
-库存管理的目的:容易摘的果子
-库存管理四大指标:数量、效率、效益、客户服务
三、七大绝招破解经销商“哭穷”
-经销商哭穷的7种主要可能及辨别途径
-逐个破解,手准胜过手狠
-渠道政策,让经销商欲罢不能
小组讨论:用渠道促销政策调动经销商积极性
第五单元:管问题
一、激活不上进的经销商
-深入分析经销商不动的根本原因
-打造样板市场,树立标杆客户
-制定“一对一”政策,利益驱动
-鲶鱼效应,快速搅动市场
-一颗红心,两手准备,建立蓄水池
案例分享:客户的销量是逼出来的!
二、整治不听话的经销商
-针对经常窜货的经销商怎么办?
-针对经常低价的经销商怎么办?
-针对不配合市场推广的经销商怎么办?
案例分享:有效的管理是简单的,刘邦约法三章

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