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企业内训

顾问式销售技巧

培训讲师:崔恒培训主题:顾问式销售流程 CRM客户关系管理 FABE产品介绍技巧天数:2 天
课程收益:
了解中国客户的决策行为
学习、了解、锁定客户的需求
掌握顾问式销售方法,并逐步更新自身的销售观念
掌握如何将技巧用于实践,通过顾问式销售方法,快速提升销售业绩
课程大纲:
1.时代与市场机遇-大环境
世界经济圈的形成
WTO-与狼共舞
变局-中国企业面临的机遇与挑战
理性-中国客户采购行为的改变
顾问式销售-中国企业的成功要素
2.顾问式销售人员的自我定位
销售VS顾问
为什么要成为顾问
成为顾问的好处
顾问对客户的价值
如何成为顾问,成功转型
顾问的五种才干
3.顾问式销售的基础-文化特质
中国文化特质的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
4.客户需求挖掘五步法
第一步选择市场
第二步发现潜在客户
第三步客户背景调查
第四步接近约见
第五步加强关系
5.CRM客户关系管理与时间管理
何为CRM
为什么要实施CRM
销售人员的时间如何分配
销售漏斗的应用
关键销售动作与客户关系推进
6.闻“香”识客户
发掘潜在市场
发现潜在的客户
客户背景调查
客户个性识别
客户行为判断与应对技巧
7.客户关系管理策略与技巧
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
提升客户关系四种策略
建关系(目的建立良好沟通气氛)
做关系(目的加深良好关系)
拉关系(目的加满良好关系)
用关系(目的运用优势关系资源)
8.顾问式销售的流程以及销售工具的使用
掌握销售流程,识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
9.FABE产品介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何让FABE更有效
10.影响力销售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求-效益问题
如何让发问产生销售机会
11.专业演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧
12.如何处理客户抱怨
了解从顾客投诉和流失中吸取教训的价值
采用有效的响应方式,来防止失去已经投诉的顾客
将有效投诉追踪系统的关键要素,与目的进行匹配
在既定的情境中运用与流失顾客会谈的技巧
13.谈判与成交技巧
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
让步策略
成交技巧

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