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企业内训

经销商经营管理能力提升

培训讲师:李治江培训主题:经销商区域市场营销 门店精细化经营管理 家居建材门店销售天数:2 天
课程收益:
引导经销商居安思危,建立正确的市场竞争意识和积极的生意观念;
两种赚钱方法帮助经销商转型;创新赢利模式和规范内部管理体系;
四种市场推广手段引导经销商从传统“坐商”向新型“行商”转变;
三大核心动作打造具有核心竞争力的家居建材门店从而实现销售倍增。
课程大纲:
第一单元:经销商生意的重新认识
一、经销商的挑战与机会
_经销商在生意拓展上面临的挑战
_经销商生意的四种不同销售模式
案例分析:中小经销商的四种死法
二、新生代经销商如何赚钱
1、差异化策略:赢利模式创新
_什么是经销商的赢利模式;
-利润和投资回报率(ROI)分析;
-经销商赢利模式创新的八个方法
2、低成本策略:从夫妻老婆店到公司化运营
_从夫妻店向公司化转型要过九座桥
-实现公司化运营经销商的五项修炼
案例分析:上海经销商老潘的生意经
解决问题:
同质化经营导致经销商的利润日渐微薄,在竞争日趋激烈的市场环境下,经销商要想在区域市场站稳脚跟,有两个出路可以选择:差异化竞争或(和)公司化运营。
第二单元:经销商区域市场营销
三、经销商区域市场营销
1、精准营销:小区推广走出去
-小区推广:广告、服务站、人员扫楼
案例分析:马鞍山钢城花园服务站成功运作
2、关系营销:影响人群搭人脉
-针对设计师、装修工人的情感营销
案例分析:衢州宣老板的会员卡营销
3、联盟营销:做大平台创多赢
-异议联盟的组织与博弈
案例分析:冠军联盟的“超级团购”
4、网络营销:湿营销没那么难
家居建材网络营销的六种玩法
案例分析:家装日记是这么写成的?
解决问题:
家居建材产品销售坐等生意上门的时代早已成为历史,走出去找人,靠关系拉人,做活动聚人,用网络影响人,能否把顾客拉动自己的店里是检验经销商区域市场营销能力的重要指标。
第三单元、经销商门店精细化管理
四、经销商门店精细化管理
1、选好货,产品组合策略
-产品角色划分:五种品类角色分析
-产品管理原则:八大原则持续卖翻
-产品库存管理:四个指标快进开出
案例分析:浙江某经销商的销售报表
2、找对人,门店团队管理
-找到优秀苗子:优秀导购能力模型
-复制销售尖兵:三大战役组建系统
-激励销售团队:十大绝招留住人心
案例分析:打造团队明星“鸿雁队”
3、做对事,门店经营管理
-门店陈列技巧:迎合顾客购买习惯
-营造门店氛围:感官刺激体验营销
-优化销售流程:门店销售动作分解
-促销活动创新:门店实战促销活动
案例分析:高端门店的五种感官刺激体验
解决问题:
让走进店里的顾客买得更多,买得更贵,这就需要经销商学会打造一个具有留人卖货的超级卖场,选好货、找对人、做对事是打造一个卖场竞争力的三大关键因素。

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