您好!欢迎光临普瑞思咨询网站!
服务热线 设为首页 | 加入收藏 | 网站地图

您的位置:首页 >> 企业内训 >> 市场营销 >> 正文

企业内训

销售团队建设与销售人员考核激励

培训讲师:张嫣培训主题:有效沟通激励 PIP绩效改进计划 销售人员考核激励天数:2 天
课程背景:
在当今激烈的商战中,销售人员好比是士兵,直接影响到企业的安危。作为将帅,您遇到过这些情况之一二?
1)为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?
2)为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?
3)为什么销售拿了钱还不守规矩??
4)为什么发了钱仍然没有积极性?
5)企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱
6)员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
7)如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?
8)执行力差强人意,计划不如变化快
9)人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”
10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理
11)合作意识不强,你不理我,我也不理你。
课程目的:
A)了解销售主管的角色和职责。
B)学习如何优化销售队伍的工作效率。
C)建立销售管理机制,提升销售业绩。
D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱??
E)如何使激励不仅控制结果,还能控制过程??
F)如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价??
G)如何建立科学的销售绩效考核系统?
H)建立成功的销售队伍和部门
课程特点:
现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法
课程提纲:
第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
案例研讨:增加目标任务量
找事:给他找毛病
挖坑:把他调到其他区域
干掉
分享:目标任务量的设定
目标设定5项原则
举例:“三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
朝会---晚会制度
销售管理5要素
第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享:把干毛巾拎出水来
讨论:销售队伍规模大,业绩就高吗?
如何瓜分销售王国?--销售区域划分
案例分析:小丽的故事
分享:业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩;
以专业化营销指引销售方向(STP)
善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)
第三篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
分享:发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?
案例:筛选、测试、面试、选择具体操作
范本:职务说明、任职考评
案例:晋升条件----升官就发财
故事:前有标兵,后有追兵
流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享——复制成功
案例:广东某企业培训宝典
演练:鱼缸式实战训练
稚鹰归队实战演练
第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考:销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的
案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题
案例分析与讨论:制度监控要点
销售流程有效控制和管理
销售内控和审计体系
讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
有效沟通——恋爱是谈出来的
分析:为什么你要离开我?
第五篇:销售团队的强心针---激励技巧
测试:性格测试
创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
案例:命令要合理
理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化
案例:销售人员的的典型薪酬福利方案
故事:谁出鱼翅钱
理想环境之三让人们自我督促——惩罚技巧
案例:什么时候会有冤气?
你的产品买四送一
理想环境之四----家里最好
案例:销售团队办公室
理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化
演练:自我激励
分享:5大挑战激励
第六篇:销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励
游戏:钉子
思考:绩效管理三大方面和流程
案例:总经理的困惑----吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求销售额,牺牲了利润?
梯队断层危机?
请你不要离开我?
分享:定量销售指标
销售的532模型
当前绩效考评中存在的局限性
有效的绩效考评系统的流程和标准
如何有效的控制过程与结果
三种典型的绩效考评模式
分享:经过各种形式的沟通激励
确定关键业绩指标(KPI
表格:销售活动管理报表
经营管理分析会议
第七篇:刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论:纯粹薪水制度
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
案例:佣金计算方法范本
累进比例举例
分享:销售人员薪酬制度的建立
制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
销售人员薪酬水平确立
范本:销售部分考核示范表
指标
第八篇:现场模拟——解决实际问题
讨论:各个公司销售模式、政策
介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿
练习:冰海沉船
答疑

上一篇:销售主管2天强化训练营-如何打造销售精英团队 下一篇:销售团队建设与管理


上海创卓商务咨询有限公司 版权所有 电话:021-36338510 /36539869 传真:021-36338510 邮箱:info@purise.com 网址:www.purise.com
Copyright 2004 All right reserved() 沪ICP备11020370号