专业销售技巧-销售角色认知与流程关键
课程背景：
专业
销售技巧（PSS）为市场开拓人士提供了有法可依、有章可循的业务拓展实施步骤，它使销售过程不再盲目、具有策略，能够快速帮助相关人士达成业绩目标。然而，对于如何把控专业销售的关键环节，仍存在以下问题——
如何做好充分的销售准备和目标设定？
如何获取客户关键信息并发掘其需求、关注点及购买动机？
如何专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法？
如何识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺？
针对以上问题，我们特邀原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生，与我们一同分享《专业销售技巧-销售角色认知与流程关键》的精彩课程，详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例，帮助您认知和熟练掌握有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议等关键环节，从而在多变的销售过程中步步为营，成功签单。
课程收获
运用编制销售路径与访谈计划的方法
运用产品说明与演示的方法
陈述处理异议的原则与误区
课程大纲
一、专业销售核心
1、成功销售人员五项特质
2、客户购买心理模式分析
3、专业销售流程–七个阶段与四种角色
二、销售准备与目标
1、寻找潜在客户的两大途径
2、编制销售路径与访谈计划
3、设定销售目标–搜集信息与引发决定
三、接近客户与开场
1、有效接近客户的步骤要领
2、销售访谈开场的内容设计
3、四种引起注意的开场
4、角色演练：获得好感与引起注意
四、客户需求调查
1、理性需求与感性需求分析
2、调查四步–观察、提问、倾听、记录
3、提问的三种类型–调查、探究和确认
4、案例分析：问题策划与倾听技巧
五、产品说明与演示
1、FAB–特征利益转化法则
2、产品利益证明的三种手法
3、产品演示流程与关键事项
4、角色演练：产品FAB三段论陈述
六、提案建议与跟进
1、销售跟进与客户渗透策略
2、提案体系结构和制作要领
3、案例分析：策划销售提案
七、客户异议处理
1、客户异议的六大真相和应对原则
2、异议处理技巧和操作误区
3、角色演练：如何与难缠买主沟通？
八、销售访谈缔结
1、识别购买信号–关注买方反应
2、激发购买欲望–善用成功案例
3、提出购买建议–遵循主动原则
4、案例分析：达成交易的关键行为