销售谈判与专业回款技巧
课程前言：
这是公司一个非常重要的客户，您为了顺利拿下这笔订单，已经精心准备了很久，马上将进入最终的谈判阶段。您明白，成败在此一举！您有备而来，信心十足，可第一轮谈判下来，局势却已超出了您的控制：对方比想象中还要强势，条件一个比一个苛刻，您一直忙着应对，不知不觉陷入了被动的境地。对方的底限究竟在哪里？如何扭转局面、打破僵局？
您迅速调整谈判策略，几经周折，终于拿下了这笔订单，满心欢喜。
可好景不长，新的难题又摆在了您的面前：货发出了，款却迟迟收不回来。
面对老板急切的眼神，面对公司日益紧张的资金，面对客户的拖延和借口，您该何去何从？
销售谈判和回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题。然而对于如何完成有效谈判和快速回款，让许多管理者深感困惑。
本课程将为您全力呈现销售谈判的有效策略和专业回款的各种技巧，令您在谈判中游刃有余，在回款时有技可施。让稳定增长的业务，源源不断的资金，保证企业的高速运转和持续发展。
课程收益：
1.帮助
销售人员增加销售成功率，使自己及产品（或服务）有别于竞争对手
2.学会与难以应付及要求很高的客户成功交往，并建立起长期共赢的伙伴关系
3.学会设计有效的销售谈判流程，更有效地运用有限的内部资源支持销售
4.增强相关人员的专业收款知识，理顺内部及外部收款流程
5.提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
课程大纲：
一、成为谈判高手
1.谈判高手可以获得什么？
2.销售谈判流程详解
3.谈判是一种投资，想办法让对方投资进来
4.销售谈判中心理对抗的深入探讨
5.谈判前的几种实用心态调整技巧
案例分析：如何面对强势的谈判对手？
工具一：剖析四种谈判对手
1.4种谈判对手的特征、典型职位、沟通谈判能力与应对策略
2.如何与‘大人物’、决策人谈判
工具二：运用“全脑技术”绝杀各种对手
3.不同个性的人谈判优缺点分析
三、高阶层谈判技巧
1.如何探询对方最关注什么？如何提问？
2.如何主导谈判？如何造势？
3.如何松动对方立场
C案例讲解：开局过招N策略
4.次序技术：谈判新话术
5.谈判中的人际关系把握：交浅不言深
6.谈判环境营造的学问
7.如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
8.中场策略学习及如何进行让步？
四、收款谈判中如何应对客户拖延借口
1.4种债务人个性分析
P训练：如果你是债务人
2.常见客户拖延借口及建议解决办法
3.逻辑技术使自己变被动为主动
4.客户拖延的征兆
5.聆听客户反馈
P训练：应对客户借口情景模拟
6.收款中的POWER法则
7.PK心理对抗表
8.收款“无间道”
9.百战不殆的实用收款技巧
P训练：收款过程综合练习
五、实务应用：公司内的策略性谈判
1.攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性
2.内部谈判的两个障碍
C案例研讨：如何与下属谈判
C.案例研讨：如何与上级谈判
C.案例研讨：如何与同级其它部门谈判
3.协作性问题解决-跨部门谈判的好方法
P.练习：XYZ法谈通公司内部