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培训课程

经销商单店业绩提升五连环

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司   上海创卓商务咨询有限公司
时间地点:2012年10月19-20日 广州
培训费用:3500元/人(含教材、午餐、茶点、税费、合影、《经销商管理手册》)
课程背景:
如何帮助经销商快速提升终端门店销量是区域经理日常工作的头等大事。但是大部分区域市场品牌销量水平增长已经饱和,要提升销量,只有靠垂直增长——单店营销提升。要理解单店营销,我们还是先来分解终端门店顾客消费流程。消费行为一般遵循这样的流程:S1:品牌认知(含电视、户外路牌、车载、广播、短信、DM传单、路演、促销等)→S2:店招吸引(店面形象,含橱窗,氛围,主要为进店率)→S3:商品体验与购买(店内消费影响:店控)→S4:售后服务(基于美誉度的口碑传播)→S5:品牌认同(VIP客户资源积累)这样的循环流程,我们称为终端“五连环”。
课程收益:
1、不依靠咨询公司,自己也可以掌握终端门店ISP诊断与单店提升的全套原理
2、学会系统管控经销商/加盟商把一切资源聚焦终端,持续拉动销量
3、快速提升本公司品牌在渠道终端的表现与销量
4、现场形成自己区域的单店提升操作计划
5、学会系统全面终端“五连环”方法
6、成为经销商的门店经营顾问
课程大纲:
第一单元:品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”:
1、品牌要落地在顾客心智里
2、树品牌如养猪,要有推广耐心与注意细节
3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
二、渠道规划不当,选址不好,门店客流量少,怎么办?
1、专业市场门店选址十大策略
2、目标客户分析:商圈里谁是你的“衣食父母”?
三、如何制定分销组合,一网打尽目标客户?
1、从目标客户需求出发
2、制定分销组合工具:决策树
3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发
四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
1、闪亮的门店形象很重要
2、商商联盟资源共享五个方法
3、百度推广、网络宣传、论坛、微博推广
4、一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
6、竞争时代,单一守店营销模式已经老化,如何走出去“集客”?执行控制营销的三四五策略,如何操作?
五、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润平衡的投入产出策略?
1、认识促销两难现状:不促销就没品牌,促销了也没销量,怎么办?
2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
3、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作?
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
6、促销ROI分析
案例分析:广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式,年销量超过1个亿
第二单元:店面氛围——让氛围成为客户购买的“催化剂”
一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西?
让氛围成为一种“迷魂的气体”!
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略:
人-忙碌化;货-生动化;场-节日化
3、情景点评二例
二、生动化陈列与SKU策略
1、根据购物动线与习惯陈列
2、商圈目标客户与产品组合策略
3、选择SKU进店,建立起你门店的产品优势
三、门店节日化氛围营造
1、终端卖场的1234策略
2、门店风水与声光色揭秘
小组讨论:结合自己公司现状,改善与提升门店氛围的方法有哪些?
第三单元:销售促成——只有“钻石”才能切割“钻石”
一、主推才是硬道理
1、用绩效考核驱动导购主推,如何做?
2、用培训体系确保导购主推,如何做?
二、门店销售高手素质模型分析
一线市场/二三线市场导购不同素质模型
三、实战门店销售五种促成策略与运用:
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
四、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
课堂作业:制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》
第四单元:售后服务——树立持续经营的“常青树” 理念
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的5个代价
2、满意顾客带来的10大价值
二、提升售后顾客满意度的十个方法
1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里?
2、哪些行为在为满意度加分?哪些行为在为满意度减分?
三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人
四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
五、课堂作业:制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》,以及要注意的细节
第五单元:顾客管理——优质VIP关系打造终端“不倒翁”
一、VIP顾客管理的战略意义
二、竞争形势下门店VIP管理的五大瓶颈
三、如何建立顾客档案及有效管理流程?
四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略
1、客户办了VIP卡不来门店消费,怎么办?
2、不同行业,顾客关系创新管理与品牌活动策划
五、维护关系管理,防止顾客跳槽的十七个有效策略
案例分析:xx耐克专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动,月月销量是同行门店的2倍
讲师简介刘老师 
实战营销管理专家 
360°经销商管理创始人 
中国十大经销商培训名师 
清华大学总裁研修班特聘讲师 
刘先生从外企销售代表做起,拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历,并且拥有13年企业营销管理培训与咨询的从业经验。专注于电器、照明、家居、建材、服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与门店业绩快速提升的问题研究与课程开发,目前已有成千上万的学员受益于刘老师的“理念+方法+工具”实用课程,在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时,在营销咨询方面,刘晓亮老师用“五维增长法”帮助许多品牌连锁企业解决了“单店业绩提升”问题。他认为“驱动区域市场销量增长=产品组合×团队执行×客户管理”,共三项指标九个增长点相互作用的结果。 
刘先生知识渊博,视野开阔,信息量大。课程风趣幽默,互动性强,观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训,五道收获”培训巩固手册,较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题,为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《360°经销商管理》、《经销商做强做大六项修炼》、《打造超级战斗力销售团队》、《专业销售六部曲》、《打造金牌店长特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理,大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念,广受学员的好评。
 刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户: 
 【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业
【家居建材类】高仪卫浴(超宝)、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、简一陶瓷、曲美家具、全友家私、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、河北盛德龙、华润涂料、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业
【时尚服饰类】中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、24小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具(逸臣)、天桥集团、伊希雅服饰、希伯莱皮具、天娇文化美发连锁、李医生护肤、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、六福珠宝、眼镜直通车等著名企业
【食品其他类】新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液(江苏)、上海九百集团、瑞虎集团、先锋药业、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、五羊-本田、长城资产等著名企业

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