降本增效：采购成本分析与谈判突围
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间地点：2026年06月27-28日上海；08月29-30日上海；10月30-31日上海； 12月30-31日上海
价格：￥4980/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
【课程背景】
公司每年都会给指标，原材料成本却逐年上升！当今企业的竞争已成为企业之间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。如何有效降低
采购成本成为每个采购人不得不面临的问题。而谈判技术作为
采购人员必备的一项技能，也已经成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容。然而，摆在采购人员面前的问题经常是:无法准确的核算供应商成本，对如何降低采购成本缺乏头绪；原材料价格总是在浮动，供应商的报价也总是变化，给采购
成本管理工作带来更大难度；想降低采购成本，但是似乎只能想到硬着头皮去谈价，缺少成本分析与其他降低成本的方法与手段；采购价格真的是唯一衡量采购成本高低的标准么，采购价格真是我们谈判的唯一目标么？采购中发生缺货时叫天天不应，叫地地不灵，库存大了，又怕被指责，我们好苦；
采购谈判到底谈什么？压低了价格，却还被老板骂，供应商变得越来越难对付，变化的市场越来越难捉摸，采购谈判的难度越来越大；降低采购成本只是我们自己在头疼，能否找到与供应商双赢的方法，大家共同为将降本而努力；
针对采购人员采购谈判与成本管理中的困惑，特别推出“采购成本分析与谈判技巧”课程培训，专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置，拥有众多成本降低成功经验及谈判经验的优秀讲师将带领您共同探索成本降低之道，并帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质！
【课程对象】供应链总监，供应链经理，采购经理/主管，采购工程师，其它部门经理/主管等
【课程价值】
利润增长：降本方法快速落地，直接转化为企业收益
系统能力：从源头到报价，全流程掌握成本分析逻辑
谈判筹码：应对不同场景的高效策略与筹码设计
工具战力：5+专业工具模板，学完就能用
长期价值：从“零和博弈”到“双赢合作”的利润共创
【工具/表单】
VE/VA / 学习曲线 / 成本估价单 / 产品模块成本表
产品成本结构表 / 采购询价表 / 供应商报价表 / 总成本分析表
目标展开表 / 谈判项目优先级排序表 / 谈判战略表 / 谈判项目方案组合表 / 谈判计划表
【课程特色】
方法落地：降本方法快速落地，直接转化为企业收益
逻辑体系：从源头到报价，全流程掌握成本分析逻辑
策略筹码：应对不同场景的高效策略与筹码设计
工具赋能：5+专业工具模板，学完就能用
价值提升：从“零和博弈”到“双赢合作”的利润共创
【课程构成】35%理论+45%案例讲解+15%现场互动+5%点评总结
【课纲内容】
第一讲：利润倍增—采购成本与利润的底层逻辑
一、理解采购定义
现场讨论：怎样才能把今年的利润提升10%
二、企业采购成本居高不下的N种原因
三、采购成本分析四项基础工作
第二讲：解构报价—总成本分析三步法与供应商报价合理性判断
第一步：分析本公司产品成本构成：明确产品结构，选定降本的优先对象
一、降本对象选定的两大痛点
二、构建降本对象选择两大痛点应对策略
策略一：分析本公司产品结构—选定降本对象（利润VS销量）
策略二：分析产品制造成本结构
案例分析：某跨国集团产品成本结构分析
第二步：制定本公司的分解报价表：统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点
阶段一：采购询价阶段
一、采购询价阶段三大核心痛点
二、采购询价阶段核心痛点应对策略
策略一：构建采购需求可行性分析机制规避采购事故
案例分析：某跨国集团采购需求可行性分析表分析
策略二：设计本公司询价表单—采购询价12个要点
案例分析：供应商提供成本构成的询价单分析
供应商提供价格的询价单
策略三：构建不同品类物料区别询价机制
阶段二：供应商报价阶段
一、影响供应商报价的三大宏观因素与陷阱
二、影响供应商报价的五大微观因素与陷阱
三、供应商基于不同环境下的四种报价方法与陷阱
案例分析：某企业询价单/报价单
恒大冰泉失败原因分析
四、终极应对供应商报价策略：构建四维报价动态监控机制
阶段三：供应商只报单价时（只提供价格）报价合理性判断
一、横向比较法—适用于评估新产品报价合理性
二、数量折扣法—适用于评估供应商批量阶段报价的合理性
三、科学简易法—适用于评估供应商阶梯报价合理性
四、全报报价法—适用于评估供应商对项目全范围报价合理性
五、捆绑报价法—适用于评估供应商将多个产品/服务打包报价合理性
六、目标成本法—适用于评估供应商基于目标成本报价合理性
七、货比三家法—适用于评估标准完全竞争产品报价合理性
案例分析：你会如何选择采购量？
某企业新型材料采购分析
捆绑报价合理性分析？
八、如何使用TPSM模型证明价格的合理性
案例分析：三种物料通过TPSM模型证明合理性案例分析
九、基于产品价格的三种议价方法
阶段四：供应商提供成本清单时报价的合理性判断（含单价+成本明细）
一、供应商报价-提供成本清单—实际成本法
案例分析：某企业基于成本报价单
二、供应商提供成本清单常见五大痛点
三、供应商提供成本清单痛点系统性应对策略
策略一：掌握物料价格锚点—A类物料成本模型构建
成本模型案例分析：一瓶矿泉水的秘密
策略二：供应商报价单秘密透视—料，工，费
策略三：构建判断供应商报价合理性机制：三种判断方法
策略四：构建供应商恶意报价排除机制
策略五：基于成本分解报价与议价
案例分析：某日资企业比价表分析
原材料价格上涨，供应商要求涨价，如何应对？
第三步：总成本分析—以TCO最低为目标的采购决策
一、TCO所有权总成本构成
二、TCO实施七大痛点
三、TCO实施七大痛点应对策略
四、TCO分析—产品生命周期TCO最低
案例分析：A,B,C三家供应商那家TCO最低？
第三讲：知己知彼—采购谈判的系统准备
一、谈判的概论
1、谈判定义
2、谈判的两种类型与谈判发生的两大条件
3、谈判的三个层次
4、谈判的四个要点
5、谈判五个关键控制点
6、谈判过程六大关注点
案例分析：分柚子
视频案例分析：大秦帝国片段
二、谈判准备
案例引入：中国铁矿石谈判为什么总是失败？
2020年铁矿石谈判为什么会成功？
步骤一：谈判策略制定
一、谈判策略制定的三大核心痛点
二、谈判策略三大核心痛点应对策略
策略一：结合结果与关系构建谈判策略
策略二：构建三维目标平衡法
策略三：构建以数据为基础的谈判策略
综合案例分析：谈判连环计--谈判战略制定分析
小李与B公司为什么会谈判失败
步骤二：谈判筹码构建—制造不确定性
一、谈判筹码构建三大核心痛点
二、谈判筹码构建三大核心痛点应对策略
策略一：资信筹码痛点应对策略—全面收集市场信息并验证
策略二：时间筹码痛点应对四大策略
策略三：力量筹码痛点应对两大策略
综合案例分析：谈判连环计—谈判筹码制定分析
现场演练：性格测试，看看您是什么类型的谈判者？
步骤三：制定最佳替代方案-BATAN
一、制定最佳替代方案五大核心痛点
二、制定最佳替代方案五大核心痛点应对策略
策略一：双方议题分解与分级应对策略—创建议题矩阵
策略二：制定双方议题交换强度策略表
策略三：构建双方谈判目标分级机制
策略四：确定双方谈判区间-ZOPA
策略五：制定评估双方谈判最佳替代方案-BATAN
案例分析：TPSM模型分析
成本分解表分析
综合案例分析：谈判连环计—最佳替代方案制定分析
第四讲：运筹帷幄—采购谈判的全流程实施策略
一、开局阶段策略
1、开局阶段常见痛点
2、开局阶段常见痛点应对策略
策略一：设计专业破冰流程
策略二：制定开局控场“四字要诀”
视频案例分析：中国式合伙人片段分析
二、还价阶段：还价时机与方法
1、还价阶段两大维度常见痛点
2、还价阶段两大维度常见痛点应对策略
策略一：还价时机痛点应对三大策略
策略二：还价方法痛点应对三大策略
综合案例分析：谈判连环计还价阶段分析
三、磋商阶段：强势地位时如何运用三大谈判筹码（时间/力量/资信）
1、强势地位：资信筹码运用痛点与应对策略
2、强势地位：时间筹码运用痛点与应对策略
3、强势地位：力量筹码运用痛点与应对策略
4、强势地位时三大谈判筹码综合运用
综合案例分析：谈判连环计—如何运用谈判筹码与技巧取得谈判成功？
四、磋商阶段：弱势地位时如何应对对方的三大谈判筹码（时间/力量/资信）
1、对方强势根据诊断
2、弱势地位：资信筹码三大核心痛点与应对策略—反资信筹码四大名捕
3、弱势地位：时间筹码之拖延战术四大核心痛点与四大应对策略
4、弱势地位：时间筹码之蚕食战术三大核心痛点与三大应对策略
5、弱势地位：时间筹码之最后通牒战术三大核心痛点与两大应对策略：六脉神剑与六张挡箭版
6、弱势地位：力量筹码三大核心痛点与五大应对策略：反五大力量筹码应对策略
案例分析：王经理与李经理谈判过程分析
弱势地位的杨经理在谈判过程中运用了什么技巧
综合案例分析：处于弱势的A公司为什么能谈判成功？
五、成交阶段：成交阶段三步法
步骤一：破除僵局
1、破除僵局两大主要痛点
2、两大主要痛点应对的两大主要策略
策略一：关注利益，而非立场
策略二：灵活运用破除僵局五种方法
步骤二：达成共识
1、达成共识三大主要痛点
2、达成共识三大主要痛点应三大主要策略
策略一：确定成交迹象判断标准
策略二：总结与确认技术(白板笔法)
策略三：成交策略
步骤三：制造“感受“
1、制造“感受”三大痛点
2、制造“感受”三大痛点应对策略
策略一：恭贺对手
策略二：表达无奈
策略三：小恩小惠
案例分析：A公司是如何促使谈判结束的？
总结，答疑！
讲师简介：郭老师
采购与供应链管理实战型讲师
15年德资，日企，台资与民企生产与供应链管理经验
1000多家生产型企业诊断与评估经历
采购与供应链管理培训认证高级讲师，国家中级经济师
北大，上海交大，浙大，华东理工等高等院校合作讲师
【职业经历】
曾任：精捷技术（上海）有限公司（台资咨询公司） 精益供应链资深咨询顾问与培训讲师
曾任：日本NTI（中国）公司(日本家居行业排名第一) 采购主管，采购经理，供应链经理/总监
曾任：ASEM洁具（上海）有限公司（德资建材公司） 采购工程师与采购经理
曾任：上海天时通实业有限公司（民企汽车配件） 采购员/采购主管
【实战经验】
郭老师从生产工厂做起，历任采购员与采购工程师，采购主管，采购经理，供应链经理，精益与供应链顾问与培训师等职，亲历民企，德企，日企，台企等管理模式，现场诊断与评估不同行业，不同类型的生产型企业达1000多家，熟悉不同行业不同类型企业的生产管理与运营模式，能快速了解与掌握不同企业生产管理中的痛点并给出针对性方案。
一、精捷技术（上海）有限公司任职精益与供应链咨询顾问与内部培训师，取得成果如下：
1、诊断20个咨询项目，项目诊断成功率达60%以上。
2、主导8个咨询项目，项目咨询成果
KPI指标达成率为95%.为企业创造利润近6000万元。
3、企业内训场数达80多场，培训人数6000多人，开发课程数达10门。
二、NTI（上海）公司历任采购主管，采购经理，供应链经理，供应链总监，供应链方面成果：
1、订单满足率从80%提升到98%.
2、交货准时率从90%提升到99%
3、L/T从90天缩短到45天
4、采购成本每年下降6%
5、DC投诉率从0.5%下降到0.15%
6、店铺投诉率从0.05%下降到0.01%
培训师(08年开始针对700多家供应商
中高层培训)----培训场次60多场，培训人数5000多人
三、阿赛姆洁具（上海）有限公司历任，采购工程师与采购经理,取得成果如下：
1、构建公司从供应商分类，评估，选择与报价运作体系，供应商开发周期从60天缩短40天。
2、整合供应商，数量从20家—15家，下单周期40天缩短30天
3、人工成本降1/4,采购成本降低1/5.
四、上海天时通实业有限公司历任：采购员/采购主管,取得成果如下：
1、建立公司采购流程与合格供应商资料库
2、建立供应商选择与评估SOP并实施
【授课风格】
Ø务实性：没有华丽语言，只有专业务实的讲解与问题分析解决。
Ø丰富性：信息量大，专业性及针对性强，案例多。
Ø针对性：课前调研+针对学员问题授课+现场角色扮演+案例演练+点评总结+现场辅导
Ø指导性：以实战培训为引导，以落地思维为主线（培训+辅导）。
Ø思考性: 重视学员实际问题解决能力培养，引领学员思考工具运用背后的逻辑构成。
Ø实用性：结合企业实际，从理念讲解，工具运用，方法演练。
Ø实效性: 学员从信息获取--知识总结--技能转换--绩效呈现（工作中运用）。
Ø参与性：讲授深入浅出，通俗易懂，互动性强，视频案例分析+现场演练，分析与总结点评。
Ø满意度：目前为止培训满意度均在90%以上，被多家机构称为“实战型，专业务实型”讲师。
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