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培训课程

经济转型期的市场营销创新

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
日期地址:2013年03月16-17日 烟台
培训费用:2600元/人(含培训费、资料费、午餐、税费等)
课程对象:总经理、市场总监、销售总监、品牌总监
课程大纲:
第一讲成功的市场营销模式
(一)三高营销目标的实现
1.1三高:高销量、高利润、高形象
1.2企业本质:创造价值与实现利润
1.3三个喜悦:客户、销售与创意
1.4二流成品能否实现一流业绩?
案例:主流的从众型消费
(二)无处不在的营销
2.1国家层面:政治化妆师
2.2政府层面:城市营销
2.3企业层面:市场营销
2.4家庭层面:修身齐家的营销学
2.5个人定位
案例:如何做到少投入多产出?
(三)中国市场营销的转型期
3.1市场营销模式:价格与价值
3.2中国市场成功的营销模式
3.3转型期的市场营销特点
3.4中国市场未来营销模式的选择与创新
案例:江浙经济崛起的营销解读
第二讲成功营销的快速复制
(一)借鉴成功营销,提升营销实战能力
1.1经验的积累与成功的借鉴
1.2营销的中国之路
1.3行业间的营销差距
1.4全球只有一个乔布斯
案例:行销与营销
(二)跨行业的营销经验研究
2.1银行业与家电业的对比性研究
2.2产品竞争时代
2.3市场竞争的加剧与促销创意
2.4渠道竞争与决胜终端
2.5品牌竞争时代
案例:市场营销的解决方案
第三讲营销制胜的策划与创意
(一)将先进理论转变为实用的营销战法
1.1读不懂的“菲利普•科特勒”
1.2产品观念到营销观念的跨越
1.3全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4适合中国国情的营销定义
案例:推销产品到营销策划
(二)营销创意与顾客认同
2.1营销与文化的趋同性
2.2成功创意与少投入多产出
2.3营销创意四部曲
2.4如何把复杂事情简单化
案例:管理创意与营销策划
第四讲企业市场定位与营销战略规划
(一)市场认知是营销战略规划的前提
1.1市场竞争主体分析
1.2中国企业特征分析
1.3中国消费者特征分析
1.4市场监管缺位(越位)情况下的战略选择
1.5没有对错,只有输赢
案例:彩电市场竞争
(二)企业定位是营销战略规划的路径
2.1企业核心竞争能力评估
2.2企业增长的四种模型
2.3目标市场确定的基本模式
2.4企业市场位置及相应的营销战略选择
案例:小型企业的市场突围
(三)成功的企业营销战略规划
3.1营销战略制定的基本方法
3.2战略与战术的统一
3.3战略制定过程中的专家作用
3.4领导型企业的营销战略选择
案例:产品线管理与区域线管理
第五讲客户价值与客户关系强化
(一)客户需要什么
1.1产品价值到品牌价值的提升
1.2客户价值的市场细分
1.3如何提升产品附加值?
1.4提升客户收益
案例:产品的概念竞争
(二)客户关系强化的行为路径
2.1客户购买行为的四个步骤
2.2如何实现持续的客户购买(回头客)?
2.3让客户成为你的“粉丝”
2.4不赚钱的业务做不做?
2.5销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
案例:面对拒绝你的客户
第六讲业绩提升与销售管理工具的运用
(一)销售工具的运用
1.1终端与“9A平台”
1.2销售话术与“直销10问”
1.3产品演示与“135销售法”
1.4大客户销售中的“漏斗管理”
案例:三种情况三种打法
(二)销售工具的提炼与推广
2.1每日最佳、最差
2.2销售管理的基本职能
2.3销售明星的产生
2.4销售明星成功经验的总结与推广
案例:季度表彰与演示会
第七讲市场导向型组织的建立
(一)企业内部的营销导向型组织
1.1营销团队的任务
1.2信息化时代的“并联”组织模型
1.3营销与生产、研发的流程对接
1.4企业各部门间的关联关系
案例:“飞机场”理论
(二)营销团队内部的客户导向型组织
2.1营销团队的内部组织架构设计
2.2如何避免销售人员流动导致的客户流失
—内强外弱型团队
—内弱外强型团队
案例:营销团队“人、财、物”的控制
(三)组织的变革
3.1创造性地破坏
3.2组合创新与利益关系的调整
3.4革命与变革
3.5营销组织的变革路线图
案例:引入外企高管引起的组织变革
讲师介绍:庄志敏
实战营销与品牌专家
西安交通大学、浙江大学、中欧商学院特聘讲师
参与和实践了大量的海尔营销案例,并长期匍匐在市场营销工作的第一线,对中国的营销市场、购买心理和销售人员有着独到的见解。具有产品销售、市场研究、产品推广、活动策划、产品规划、营销培训等多方面的实战经验。
擅长运用通俗易懂的语言,阐述繁杂的营销理论;
善于通过亲身策划的实战,揭示复杂的营销过程;
长于采用身临其境的案例,指导企业的营销决策。
应邀为MOTOROLA、上海通用汽车、乐百氏、TCL、PICC、美的、汤姆逊电子、郑州宇通客车、陕西重型汽车、福田重工、渤海石油装备、大庆油田、济南钢铁、青岛啤酒、海科化工、徐工机械、鲁泰纺织等近百家企业进行营销咨询、培训、诊断,先后担任十余家咨询公司的高级营销顾问。

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