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企业内训

关键大客户关系管理与公关策略

培训讲师:陆和平培训主题:大客户开发和管理 产品方案展示技巧 销售演讲5W1H法则天数:2 天
培训收益
如何识别并确定目标大客户
掌握目标大客户分析的方法
学习建立客户关系展示价值的技巧
掌握开发新客户并持久维护的策略
课程大纲
第一讲:定义大客户
Pareto原则
客户价值金字塔
大客户采购的特征
大客户开发和管理基本思路
第二讲:大客户的识别与等级划分
客户等级划分的目的
获得客户线索的方法
客户分级四大指标:财务、客户、需求、竞争
讨论:如何制定贵公司客户分级的标准和权重?
第三讲:客户合作机会和需求分析
需求漏斗
需求三部曲:隐含需求、明显需求、采购标准
个人需求和组织的需求
个人需求五个层次
案例讨论:搞砸的拜访
三类大客户的特征和对策
案例分享:50万订单如何变成5000万大单
第四讲:客户组织与竞争对手分析
客户采购组织分析5个模型
角色、立场、内部政治、决策流程、关键决策者
教练的作用和验证教练的方法
应对死敌的四种手段
案例讨论:失之交臂的订单
客户采购组织分析图
竞争力对比分析地图
需求匹配差距分析图
案例讨论: 电气自动化案例
互动游戏——孤岛求生
第五讲:制定竞争策略和销售计划
六大竞争策略:
先发制人、直接竞争、分而治之、
扭转局面、拖延战术、静观其变
如何根据竞争对手力量对比选择不同竞争策略?
案例讨论:万宝如何制定竞争策略和销售计划?
第六讲:与客户建立关系的技巧
客户关系切入路径
关系的三要素:信任、价值、交换
关系发展5个层级:好感、价值、信任、交换、同盟
获得客户好感的方法
为客户创造价值的手段
获得客户信任:组织和个人信任
与客户建立同盟的标志
客户关系的小测验
第七讲:展示产品方案价值的技巧
展示价值的4步骤:呈现、量化、证实、故事
FAB法则
有效的销售演讲5W1H法则
技术交流需要注意的事项
练习:如何编写贵公司技术交流内容
销售提案建议书的结构
第八讲:引导客户认同优势的技巧
需求调查提问四步骤——SPIN
如何让客户感觉痛苦,产生行动?
练习——如何策划SPIN
练习——有效需求提问的话术
第九讲:谈判策略与成功签约
开价高于实价、让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶、虚设领导    
微笑着说“不”、除非交换决不让步
声东击西 、黑脸白脸
让步策略、小恩小惠
谈判练习
第十讲:大客户维护策略和技巧
客户关系的五个阶段
大客户关系维护三部曲:
客户分析:客户关系诊断指标
制定策略:壁垒防御、纵深防御、战略防御
服务壁垒:以客户满意提升忠诚度
关系升级:高层销售与互动
案例讨论:一个汽配制造商老总的苦恼
案例分享:宝钢与海尔战略合作
组织保证:优化大客户销售组织

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