金牌外贸团队的建设与客户开发管理
课程大纲：
一单元、组建金牌外贸团队[课时建议：1天]
1.1外贸团队初始组建
1.1.1公司框架
常见外贸团队结构
如何设置符合公司战略及现状的团队结构
1.1.2外贸部岗位
岗位设置
责任
权利
义务
1.1.3员工培训
国内外贸行业从业人员现状
制定有针对性的培训内容
培训实施
1.2外贸团队市场定位
1.2.1策划
前期管理
中期跟进
后续服务
潜力挖掘
1.2.2目标市场定位
[练习]我们眼中的市场是多大的饼
分析市场
分析竞争者
分析本公司
细分市场
确定竞争优势
确定目标市场
传递定位信息
目标市场的动态调整
1.2.3市场预测
市场预测简介
市场预测的内容
市场预测的流程
预测方法
定性预测
定量预测
市场需求预测
市场预测报告撰写
1.3外贸团队专业提高
1.3.1业务流程的梳理与确认
外贸业务的总体流程
外贸部的业务流程
外贸业务岗位的具体工作流程
1.3.2业务素养的提升
外贸岗位的专业素养
工作心态
服务意识
工作方法
1.3.3外贸团队协调
高程度的沟通
[案例]怎样协同处理客户抱怨/索赔
[工具]书面授权
明确的目标
怎样协同用事实的方法促进成交
[工具]工作计划
适当的工具
[工具]
项目管理
[工具]工作进度表
[工具]高效会议模式
1.3.4业务沟通工具的应用
邮件
外贸函件的种类
外贸函件的格式
外贸函件的基本用语范例
电话
电话沟通在外贸销售各个阶段中的应用
电话用语范例
1.4培养外贸人员团队归属感
[思考]本人的价值是什么
外贸团队成员的职业规划
[思考]本公司的价值是什么
创造积极的工作环境
通过帮助别人来帮助自己
[案例]我只要你一个承诺
把同事变成好友
增强外贸团队凝聚力的组织活动
二单元、外贸客户开发[课时建议：1天]
2.1目标市场快速吸引潜在客户
传统外贸市场开发的模式
网络时代的外贸市场开发
情报获取
信息监测与甄别
海外市场信息管理
电子商务在外贸市场开发中的应用
产品信息
价格策略
广告投放
数据库营销
2.2转化高质量询盘技巧
海外客户信息管理:针对的不同客户，如何与其沟通
老客户
竞争对手的客户
新客户
询盘处理技巧
如何将意向变成现实的订单
试订单的作用
2.3外贸人员快速成交
大客户
大
客户服务策略
服务大客户之前，先认知我们的大客户
[练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因
[案例]某知名日企的总裁工作实例
[思考]自我进取与否对个人的综合影响
不同国家人群的行为方式
不同地域人群的行为方式
“我”自己的行为方式
客户的行为方式
[练习]区分几个国家的客户如何工作
[工具]用文化尺度来理解我自己和客户
[思考]“我”目前的工作方式是否会获得客户的认可?
[思考]认知个人与客户行为方式的异同后,“我”还是很不喜欢练习原来中列出的客户么
大客户分类
[案例]不恰当的分类模式
大客户销售目标与跟进策略管理
销售预测
销售计划
进程管理
跟单与催单技巧
大客户服务
售后服务
信息反馈
投诉管理
2.4培养客户品牌忠诚度
客户群体的分类
针对不同群体的客户管理策略
防止客户的叛变
客户叛变的原因
客户叛变前的征兆分析
如何发现和应对正在发生的客户叛变
客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
如何防止对手对客户的诱导策略