外贸营销工具-涉外商务沟通技能提升
课程大纲：
一单元.商务沟通前的准备工作
公司历史
商业理念
企业结构
市场营销
客户关系
业务情况
战略
对产品的热情
充分了解产品信息
充分了解企业的生产及服务流程
必备的销售道具
信函沟通中需要的道具
展会中特殊的道具
明确沟通与销售目标
选择适宜的沟通方式
起草沟通的内容
分析事态的紧急情况
确定客户对自我的认知情况
决定选用何种沟通方式（信函、电话、面谈）
二单元.涉外商务洽谈与写作.及其.注意要点
练习：业务介绍演练，让客户记住自己
审视自己的业务介绍更适合的场景（信函？展会洽谈？）
2.1商务信函的种类及写作要求
介绍信
销售信
Email
拒绝信
要约
报价
定货
取消定单
抱怨/投诉
调解信
催款函
练习:选择几种信函课堂写作
2.2信函写作及展会洽谈中的语言形式的选择
正式用语、
非正式用语、
俚语
傻话
英文场景模拟：展会洽谈中如何应用得体的语言（演练中注意对比信函英语）
2.3信函的四大特征
准确性
精确性
及时性
KISS法则
2.4展览会的六大优势
客户广泛性
产品专业性
时间紧凑性
直观性
随机性
快捷性
思考:同是直接与客户对话沟通,比较电话沟通与展会沟通的显著区别。
2.5信函中必须避免的问题
冗长
华丽
浮躁
无礼
练习：再次对2.1中的信函进行写作（比较自己前后两次信函，审视自我改进的程度）
2.6展会中必须避免的问题
过度谦虚
喧哗
态度模棱两可
不恰当的礼仪及形象
2.7小结:对比信函与展会洽谈的各自优劣势
分析信函与展会洽谈的内在联系
确定展会中应该做的事
确定信函件中应该做的事
三单元.商务信函沟通的信息处理
3.1客户管理
客户群划分
管理客户的重要信息
把握关键客户
找到有决策权的购买者
有技巧地考察客户
信函写作中的细节
展会洽谈中客户的反应
电话沟通中语气变化
练习：客户分类及管理
3.2展会后期跟进的方式
信函
电话
3.3信函沟通中的团队协调
与谁协调沟通
怎样协调沟通
协调沟通的时间考虑
协调沟通中的分工
3.4信函促进定单技巧
阶段性地促单技巧
提示性促单技巧
仔细筹备后的促单技巧