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营销战略规划

培训讲师：陆和平培训主题：市场营销战略规划 客户服务管理策略 销售团队建设管理天数：2 天

课程收益:
1、掌握营销战略制定的步骤；
2、掌握营销战略规划分析的基本模型；
3、了解营销战略如何在企业商战中发挥作用；
4、掌握营销战略执行与落地的方法；
课程大纲:
第一讲：营销概述
营销能解决什么问题？
营销是什么？不是什么？
营销的总体框架
第二讲：市场环境分析
1）内部环境分析
客户需求分析——需求漏斗
竞争对手分析——狭义竞争和广义竞争
公司优势分析——竞争优势的来源
2）外部环境分析
政治、经济、社会、技术
3）SWOT分析
第三讲：市场细分与定位
1）市场细分
市场细分的概念
细分变量和行为变量
2）目标市场选定：选择五种模式
目标市场选择五种模式
评估细分市场的三个因素
3）市场定位
常用的定位策略
里斯和特劳特的定位理论
第四讲：品牌策略
1)确定品牌基因
品牌DNA——品牌差异化的核心
什么是品牌核心价值？
什么是品牌个性？
2)创建品牌要素
品牌识别的构成要素
品牌命名的四个原则
品牌视觉识别的建立
3)塑造品牌价值
品牌的感性价值与理性价值
工业设计对品牌价值的影响
第五讲：服务策略
1)客户忠诚度的价值
客户忠诚的主要指标
客户流失的成本和终身价值
客户忠诚度给企业带来的价值
2)创造满意的客户
客户的满意度和期望值的关系
客户的期望值产生的原因
提升客户的满意度的方法
3)制定客户服务策略
服务质量五大差距模型
客户服务策略四步法
第六讲：渠道策略
1)渠道如何规划
工业品渠道模式和不同模式优势劣势
影响渠道规划的六个因素
评价渠道方案的三个原则
2)经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
3)制定经销商政策
制定销售政策四个原则
价格体系设计和返利政策
信用政策设计和区域管理
第七讲：价格策略
1)价值创造
价值的组成和定义
如何估计产品价值
基于价值的市场细分
2)细分定价
细分定价的原理
用价格区隔来操作市场细分
3)定价流程和步骤
影响价格三大因素
制定价格的流程和定价目标
影响价格敏感度的因素
定价选择：撇脂、渗透、中性定价
4)成本定价
成本的概念
盈亏平衡点计算
边际收益率对盈亏平衡的销量变化的影响
5）竞争定价
理解定价博弈
对竞争作出反应:价格战分析框架
应对价格战基本策略
第八讲：销售团队管理
1)销售目标与行动计划
制定目标的SMART原则
销售目标的两大内容
预测销售目标的方法
如何分解销售目标和工作目标
2)关键销售流程的梳理
3)销售团队组织架构设计：
5种销售队伍组织架构
不同销售组织架构的优劣
部署销售人员数量的方法
区域和时间管理的技巧

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陆和平

擅长领域：销售管理,关系营销,渠道开发管理,大客户销售策略

中国着名的销售及销售管理...

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