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企业内训

项目型销售策略

培训讲师:陆和平培训主题:项目型销售流程 工程招投标策略 有效倾听沟通技巧天数:2 天
课程收益:
使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维,掌握阶段工作任务和标准,掌握实战销售策略,迅速提升销售策略与技巧运用能力,继而提升销售业绩;
在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例,另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析,使理论与实战融会贯通。
课程特色:
本课程专门针对仪表、电气自动化、暖通空调、机械设备、泵阀、IT集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制,全部案例采用工业品行业的案例,行业针对性强;
讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验,又有多年项目咨询总监的背景,理论高屋建瓴,策略博采众长,实战性指导性强;
课程通过实战案例展开讨论,结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路,针对项目型销售过程中最关键的几个问题深入的展开,培训实效性强。
课程时间:两天
课程内容
序言:飞机失事的故事
第一讲:项目型销售的基本概念
大客户采购的特征
大客户销售两种典型模式
项目性销售的定义
第二讲:项目型销售流程—目标、任务、策略和技巧
由客户采购流程导出项目销售流程
建立项目销售里程碑——阶段目标
项目型销售过程管理——工作任务和工具方法
第三讲:项目筛选策略—跨出成功的第一步
获得销售线索的方法
项目评估的四项原则
项目分级的方法的方法
第四讲:内线和关键人策略—拿单前必须获得关键信息
内线(教练)策略
【案例讨论】失之交臂的订单
客户采购组织分析的5个模型
确定关键决策人VITO的方法
其他客户关键信息(KI)的收集
【案例讨论】滨江路越江隧道
沟通的技巧1—封闭式提问和开发式提问
沟通的技巧2—有效地倾听技巧
第五讲:关系策略—让客户信任,你向成功跨了一大步
关系两大要素:利益+信任
利益的准确定义:组织利益和个人利益
【案例讨论】搞砸的拜访
中国人建立信任路径图:从个人信任到组织信任
角色扮演:一个采购经理的艰难选择
建立客户关系四步曲
获得客户好感的三个方法
与客户建立信任10大招
需求漏斗:隐含需求、明确需求、采购标准
【案例讨论】汽配制造商老总的苦恼
第六讲:壁垒策略——引导客户需求屏蔽竞争对手
技术突破的六个方法
技术壁垒和商务壁垒的定义
设置壁垒的四种策略
客户需求发掘和引导技巧:SPIN提问模式
项目性销售游戏:孤岛求生
第七讲:招投标策略
投标前需要了解的信息
投标策略三问:
是否应该参与投标?
投标的目的是什么?采用的战术是什么?
【案例讨论】不期而至的标书
第八讲:谈判技巧
开价高于实价、让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶、虚设领导
微笑着说“不”、除非交换决不让步
声东击西、黑脸白脸
让步策略、小恩小惠

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