销售渠道建设与管理
课程背景：
在这牵一发而动全身的大环境下，销售工作面临的是挑战还是机遇？如此一来，只有更新销售思维，从渠道着手环环优化，方能在变动的经济条件下站稳脚跟。然而，销售渠道的建立、优化与管理并非简明易了的事情，管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题——
如何卖产品才使自己在高手如云的市场中取胜？
如何挑选能为自己带来最大效益的客户？
如何提升客户的忠诚度？
针对以上问题，我们特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯先生，与我们一同分享《渠道建设与管理》的精彩课程，本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高
销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
课程收获：
陈述销售全过程及各阶段销售工作要点
学习挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案
掌握全、准、及时地收集客户购买信息的技巧
课程大纲：
【第一天上午】
一、区域营销策略的制定
1、前言
（1）营销工作的核心是什么
2、区域市场的调查与分析
（1）市场潜力评估
①消费者状况分析
②竞争状况分析
③行业分析
④企业自身资源分析
（2）区域市场作战全景图
①分析现状
②设定目标
③制作销售地图
④市场细分化
⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”
⑤对付竞争者
3、区域市场扩张与保持
（1）快速进入区域市场
①“造势”进入
②“攻势”进入
③“顺势”进入
④“逆势”进入
⑤区域市场核心攻略
（2）区域市场扩张策略
①以价格为主导的挤占策略
②以广告为主导的挤占策略
③以渠道为主导的挤占策略
④以服务为主导的挤占策略
1、渠道设计的原则与要素
（1）外部环境
（2）内部的优势与劣势
（3）渠道管理的四项原则
（4）渠道建设的6大目标
2、经销商的选择：
（1）我们要经销商做什么？
①厂家对经销商的期望
②理想的经销商应该是
③选择经销商的标准是
【第一天下午】
（2）渠道建设中的几种思考：
①销售商、代理商数量越多越好？
②自建渠道网络比中间商好？
③网络覆盖越大越密越好？
④一定要选实力强的经销商？
⑤合作只是暂时的？
⑥渠道政策是越优惠越好？
⑦……
（3）我们的结论是---
①经销商愿意经销的产品：
②经销商对厂家的期望：
③厂家应尽的义务
④厂家可以提供的帮助
⑤厂家额外提供的服务
（4）我们的结论是--
①对方的需求，正是你对其管理的切入点
3、经销商的管理
（1）渠道营销管理四原则
（2）如何制订分销政策
（3）分销权及专营权政策
（4）价格和返利政策
（5）年终奖励政策
（6）促销政策
（8）客户沟通和培训政策
（9）销售业绩是唯一的评估内容吗？
（10）确定业绩标准
（11）定额
（12）重要的可量化的信息补充
（13）产品组合和市场渗透
（14）评估年度业绩
（15）定额完成率
（16）销售政策的认同和执行
（17）客户满意度
（18）市场增长率
（19）市场份额
①讨论：渠道管理中的几个难点
4、如何更好地与经销商打好交道？
（1）与潜在经销商的沟通技巧
①表达诚意，了解对方
②充分表达自我
（2）有效沟通的方法
①明确沟通的重点是什么
②沟通的重要性
③对于要沟通的事情的好坏分析
④用何种手段和方法实行
【第二天上午】
（3）两点注意：
①思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
②沟通时一定要留意对方的情绪
（4）有效沟通的听、说、读、写
（5）做一个“有心人”---
①当客户犹豫时；
②当客户疑虑时；
③当客户的要求过于苛刻时；
④当客户的兴趣不大时；
5、渠道冲突的管理：
（1）渠道之间有哪些冲突？
①市场范围的冲突；
②经营价格的冲突；
③经营品种的冲突；
④经营方式的冲突；
⑤经营素质的冲突；
（2）渠道冲突的实质：
（3）利益的冲突是：
（4）渠道冲突的应对：
①严格界定经营范围
②界定价格体系
③界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
④不同类型渠道不同政策
⑤新经销的扶持与老经销管理上的人性化
⑥对我们的业务员严格要求
6、销售队伍管理
（1）销售队伍的管理：
①销售代表与经销商的不同作用
②销售的基本素质及如何提高
③销售人员的4项基本工作
④销售拜访制度的建立
A、库存
B、销售完成
C、市场政策的执行
D、市场信息反馈
E、财务
（2）渠道管理中的观念转变
①在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
②控制风险并不会损害销售。
③现金到手之前销售并没有完成。
④公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
⑤货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
⑥那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
⑦越及时提醒客户就越早地收到货款。
⑧客户从来都不会因被提醒付款而不满
【第二天下午】
7、客户信用管理与销售预警系统
（1）销售量不正常波动
（2）内外部过量库存
（3）关键人员变动
（4）新产品和新市场开发不利
（5）帐龄急剧恶化
（6）产品质量大幅下滑
8、项目销售
（1）项目的定义：
（2）项目的特点：
（3）项目的信息管理：
（4）项目运营中的几节：
①设计单位：
A、角色与作用-为何需要做设计院工作？
B、关注的重点-什么样的产品需要通过设计院推广？
C、如何与之交往-设计院的影响力？（品牌，技术，资本，渠道）
②承包方：
A、角色与作用
B、关注的重点
C、如何与之交往
③甲方/用户：
A、角色与作用
B、关注的重点
C、如何与之交往
④经销商:
A、角色与作用
B、关注的重点
①项目保护制度
②项目合作制度
③项目激励制度
④项目维护制度