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企业内训

向宝洁学习:经销商管理

培训讲师:康亚斌培训主题:销售渠道建设 经销商开发管理 销售业绩提升天数:2 天
课程背景
经销商作为从企业到终端零售商的销售渠道链里的一个重要环节,其作用不仅体现在销售渠道的重要性,其所掌握的市场信息量也是不可忽视的。然而,经销商作为一个独立而又紧密联系企业的个体,要全面有效的“管理”他们并非易事,而这也深深困扰着许多管理者——
不知道如何寻找合适的经销商
不知道如何引导经销商朝着自己的企业计划实施经营
不知道如何防止与处理经销商的违约行为
针对以上问题,我们特邀原宝洁(中国)销售总监康亚斌先生,与我们一同分享《经销商管理》的精彩课程,从对经销商的开发、维护、发展到具体的突发状况的预防工作,帮助您系统全面了解对经销商管理的策略与方法,同时运用系统性的思维方式,快速有效地处理与经销商的合作管理,全面提升产品销售业绩!
课程收获
陈述经销商管理的核心思想
建立开发经销商的标准
运用解决经销商管理的3大实战问题的方法
描述提升销售人员的管理思维能力和销售能力技巧
课程大纲
【第一天上午】
一、概述:三角模式
二、开发:
1、发掘:如何发现潜在经销商?
(1)解决方案
①招商法
②转介法
③顺藤摸瓜法
2、甄选:开发经销商的标准是什么?
(1)解决方案
①三力原则:实力+能力+合力=A
实力:资金实力,人才储备。
能力:入市能力,前瞻性。
合力:配合力度。
【第一天下午】
3、谈判:
(1)在哪些环节上需要跟经销商进行谈判,才能确保以后合作的顺畅?
(2)如何在一些核心环节上与经销商进行谈判?
(3)如何利用“TRA”法则给经销商指定指标。
(4)案例:
(5)解决方案
①价格
②返利
③结算
④指标
⑤广宣
⑥物流
⑦残损
⑧区域
⑨品牌
⑩时段
售后
条码
签约
【第二天上午】
三、维护
1、培训
2、助销
3、释疑
4、客情
5、订单
6、评估
7、解决方案
(1)统一思想
(2)消化库存
(3)捞取客情
(4)获得订单
(5)(虚其心,强其骨;助其长,防其变)
(6)控制下线客户
【第二天下午】
四、发展
1、如何调整经销商合作战略?
2、该怎样向客户表达这一信息?
3、跟经销商终止合作,应注意什么?
4、如何防止经销商谢约?
5、如何识别经销商谢约征兆!
6、解决方案
(1)增减支持力度
①激励
②警告
③让“数字”说话。
(2)终止合作
①前期准备
②后期防备
③终止合作
五、总结
恶语Vs善言

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