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企业内训

工业类高端客户营销心理学与沟通技巧

培训讲师:张鲁宁培训主题:客户营销心理学 顾问式销售策略 SPIN销售技巧天数:2 天
课程内容:
第一单元:新的销售环境与高端客户销售
1.快速变化的市场
2.高端客户销售的特点
3.高端客户销售的流程与策略
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
不同客户购买环境下的销售策略
案例分析:小小的电工为什么成为障碍
第二单元:高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
1.销售心理与行为分析
客户为什么会购买?
买卖的核心要素
达成消费的核心
2.销售人员如何了解客户心理?
动机理论
榜样的力量
关键按钮
高成交率模式解析
3.专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析
4.客户需求状况
完全明确型
半明确型
不明确
5.客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
现场模拟:说的是想听的,听的还想让你说
第三单元:高端客户营销技巧
1.以『客户需求』为导向的销售心法
传统式与顾问式销售的不同
顾问式的销售技巧
2.发掘更多潜在客户的方法
如何开发更多的客源
如何接近你的潜在客户
3.让客户产生良好的第一印象?
第一印象需要多久建立
首因效应如何为我所用
4.激发购买意愿的技巧
如何打动人心的产品解说技巧
成功的商谈技巧处理客户的反对异议
5.阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
6.产品呈现技巧
以客户为中心做方案陈述:FAB法则
SPIN销售技巧
关联性陈述
非语言呈现技巧
7.获得客户反馈的方法(讨论)
处理客户反馈的过程(讨论)
客户异议处理(分享与讨论)
购买影响力识别与处理技巧
8.获得承诺
何时及怎样获得承诺(讨论)
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧
9.成交技巧
快速成交的7个要诀
迈向成功销售之路
实作演练:3分钟销售话术
第四单元:高端客户沟通技巧
1.沟通是“心”与“理”的博弈
沟通重在沟“心”
笑:有笑才有“效”
看:先看才能“侃”
听:能听才得“挺”
问:会问才多“闻”
说:巧说才显“烁”
换位重在“移情”
2.客户的个性模式分类与沟通
表现型沟通模式分析
思考型沟通模式分析
指导型沟通模式分析
亲切型沟通模式分析
现场互动:性格测试

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