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企业内训

高效销售团队管理强化训练

培训讲师:张鲁宁培训主题:营销团队建设 销售人员管理 销售业绩考核天数:2 天
【课程背景】
大部分销售、服务主管都是从销售、服务第一线被提拔上来,个人的销售能力、维修服务能力都很强。但成为一个团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。
团队管理工作千头万绪,而销售、服务主管每天都在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。
销售团队管理强化训练课程,让销售、服务主管在2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。
【课程目标】
销售、服务主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。
销售、服务主管如何管理团队、如何选人、育人、留人。
销售、服务主管如何激励、考核团队。
销售、服务主管如何合理地安排时间和销售、服务流程。
销售主管如何进行客户管理,业绩分析与管理。
售后服务主管如何进行客户满意度的提升,促进部件销售及客户二次购买。
掌握所学技巧方法,能让销售团队业绩提升。
【课程大纲】
第一部分,销售主管的自我管理
一、销售主管的角色定位
1.销售主管的主要工作应该是什么?
--案例分析:这个主管该如何做?
2.销售主管与上司、下属关系定位.
销售主管与下属应该是什么关系?
--刺猬理论
销售主管与下属能否成为真正的朋友?
3.做事要注意“度”
案例分析:这个主管为什么会失败?
二、销售主管的自我提升
1.我们为什么会被提升?
2.管理者要当心的陷阱
彼得原理和彼得陷阱的破解
3.管理者的自我学习
三、销售主管的自我激励
1.主管也需要激励
2.如何进行自我激励?
第二部分,销售团队管理
一、销售人员的挑选
1.选人比用人重要,哪种人员适合你?
不同产品销售,要选用不同类型的人
2.到哪里去找合适的人?
3.面试销售人员要注意的问题
4.试用时如何观察是否合适?
二、销售人员的辅导
1.销售主管的主要职责:教练
2.教导下属的三步骤
3.指导下属时要注意的几个问题
--对象与心理问题
--心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1.害怕拜访新客户
2.不知如何完成销量
3.不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员?
1.为什么优秀销售人员要走?
2.如何留住优秀人才?
五、销售过程、客户管理
1.如何破解销售人员管理难题?
销量没办法提升,怎么办?
优秀销售员太少,怎么办?
销售人员一走,客户也带走了,怎么办?
销售人员出去,干什么了,如何监控?
2.单抓销量不行,要通过过程控制结果
3.看看大公司是如何做的?
--客户资料的管理
4.销售报告的利与弊
销售日报还要吗?如何解决?
六、销售人员的时间管理
1.销售人员哪些时间是无效的?
--直接效率时间、间接效率时间
2.销售人员时间管理的原则
3.如何提高时间效率
第三部分,销售团队的激励与考核
一、销售人员的激励
1.主管必须了解的几个激励原理
----案例分析马斯洛需求层次理论
--保健因素与激励因素理论、公平理论
2.我两手空空,拿什么激励下属?
--案例分析几个低成本的激励方法
4.如何提拔下属?
哪类人能提拔?
扶上马,还得送一程
二、销售团队的激励
1.业绩竞赛一定合适吗?
--业绩竞赛的利与弊
2.如何建立团体精神?
3.愿景的建立
--什么是愿景?为什么需要愿景?
三、销售团队的考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属?
关键业绩指标—KPI介绍
考核销售人员的几个关键业绩指标
运用关键业绩指标的几个注意点
2、销量计划管理
销售计划制定的注意点
--SMART原则
3.销售指标如何分解到人?
4.销售业绩与计划不符时怎么办?
5.如何监控销售目标的完成
--把销量化整为零
--销量分解公式
四、销售中的惩罚
1.单靠激励还不行
--人类行为驱动理论
2.如何批评下属
--批评下属的标准动作
练习:试试批评别人
3.如何管理“刺头”?
为什么会有“刺头”?
如何避免直接的冲突
4.下属不配合新主管,怎么办?
利用“鲶鱼效应”
----案例分析

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