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企业内训

银行对公客户拓展与深度维护

培训讲师:杨端祥培训主题:客户销售拜访 产品营销技巧 客户关系管理天数:2 天
课程介绍:
对公客户是银行的重要利润源泉,如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力,如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点,如何使对公客户贡献最大的商业价值,如何快速有效地培养出高质量的对公客户经理团队,是每个银行都在思索和关注的问题,同时也成为各家银行面临的一大难题。
对公客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系,达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。本课程将给您传授对公客户卓越销售实用策略与技巧;通过明确客户销售过程中的一系列关键要素,大大提升对公客户经理的营销效率,并从传统式的销售模式中解脱出来;帮助对公客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,不断从优秀走向卓越!
培训手法:立体互动式,含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。
课程收益:
1、充分了解银行对公业务营销的意义,明确自身的角色定位;
2、了解对公客户组织结构及关键人策略;
3、把握对公客户需求概况;
4、掌握不同对公产品的营销关键点;
5、掌握对公客户拓展与维护六步修炼技法,提升营销绩效。
课程大纲:
一、银行金融产品营销与管理核心理念
1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”
2、基于以客户为中心思想和关系营销发展的结果
3、对公客户开发的“一个中心、两个基本点”
二、对公客户组织结构分析及关键人策略
1、对公客户组织结构分析与内部运作
2、如何了解对公客户的关键问题
3、对公客户决策的基本模式
4、对公客户主要角色分析
5、对公客户影响决策者的特点
6、对公客户需求调查的主要内容
7、对公客户分析的主要内容
8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程
9、关键人策略六步法
10、如何发展内线
三、对公客户需求分析
1、客户需求的概念与内涵
2、客户需求的三个维度
3、客户需求的四个层次
4、客户需求分类(存款类、信贷类、结算类、理财型、一揽子)
5、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财
6、产品与需求的结合度
7、不同性格客户的需求与沟通技巧
四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)
自我测试:自己属于什么性格?
针对四种客户性格的沟通技巧
四、不同对公产品的营销关键点
1、对公存款业务营销
活期存款的营销关键点
单位通知存款的营销关键点
定期存款的营销关键点
单位协定存款的营销关键点
2、融资业务营销
流动资金贷款
项目贷款的营销关键点
如何判断优质客户
如何为公司客户“把脉”
如何识别“假账”
3、中间业务营销
开放式基金如何给对公客户营销
委托贷款业务如何给对公客户营销
五、对公客户拓展与维护六步修炼之一:售前计划和准备
1、对公客户资料的收集、整理与甄选
2、对公客户关键人物的确定
3、销售目标的设定
4、销售策略的制定
5、销售材料及工具准备
6、个人形象与心态准备
7、实战剖析与应用演练:不同行业对公客户分析
六、对公客户拓展与维护六步修炼之二:接近客户建立信任
1、如何赢得客户的好感
2、如何快速建立信任
3、仪容、仪表及举止要点
4、有效的开场白
5、如何与客户寒暄
6、演练:与对公客户产生共鸣的沟通方法
七、对公客户拓展与维护六步修炼之三:沟通探寻客户需求
1、如何了解客户需求
2、客户需求的一般心理分析
3、客户需求的分类
4、销售中确定客户需求的技巧
5、提问的技巧
6、开放式提问
7、封闭式提问
8、探询客户问题的SPIN提问技巧
9、了解客户需求方向的FOC提问模式
10、倾听的技巧
11、销售中引导的技巧
12、演练:探寻对公客户需求的问话技巧
八、对公客户拓展与维护六步修炼之四:整体方案设计与展示
1、整体方案设计
2、方案的全方位精彩展示
3、产品特点、优点、利益的分析
4、产品本身的卖点分析
5、如何推销产品的益处
6、产品益处推销的语言表达
7、产品益处推销中的展示、演示与体验
8、对公金融产品话术演练:如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”
九、对公客户拓展与维护六步修炼之五:异议处理与成交促成
1、如何处理客户的不关心和异议
客户为什么不关心
如何看待反对意见
把反对意见看成一个机会
把反对意见看成一个没有解决的问题
如何分辨客户的真假反对意见
如何处理客户的借口
如何应对反对意见
有技巧的引导方法
常见反对意见的应对与谈判
演练:对公客户处理异议的技巧
2、如何发现信号并促进成交
购买讯号的意义
如何发现购买讯号
口头购买讯号的辨别
非口头购买讯号的辨别
如何达成交易
促成定单的一般技巧
达成交易时的注意要点
客户没有购买讯号怎么办
演练:对公客户获取承诺的技巧
十、对公客户拓展与维护六步修炼之六:客户关系维护与管理
1、客户价值评估与归类
2、客户档案完善与管理
3、客户相关联络人拓展
4、客户关系现状分析与评估
5、客户关系建设目标与计划
6、客户关系管理的三个层次
7、从服务客户到经营客户
8、如何将关系转化成价值
9、高层沟通的谋略与技巧
10、不同类型的客户关系深度开发
政府类
大型央企国企
中小民营企业
十一、总结、问答与行动改善计划

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