项目型销售
课程背景：
项目型销售是企业间（B2B）销售的主要形式之一，有的企业的产品完全依靠项目进行销售；
项目型销售的唯一性，决定了任何一个厂商没有两个相同的项目销售过程，任何一个项目没有两家厂商使用相同的成功销售路径，所以项目型销售对销售人员而言是个很大的挑战，需要销售人员具备较强的能力；
项目型销售的金额相对较大，对一个厂商企业的生存和发展起着重要的作用，如何提高项目销售的成功率将是必要的；
课程收益：
从识局、破局和立局角度认识和应用针对项目销售各个阶段的工具、方法和策略；
认知项目销售中的标识点、关键点和管理点；
掌握项目销售中各个阶段的重点以及要实现的目标；
授课方式：
讲授、引导、案例分析、角色扮演、讨论、练习
课程大纲：
Part1可研与立项
明确产品、明确需求、建立关系
1.可研与立项
1.1.项目信息决定一切
项目信息是所有项目的起点之一，需要哪些信息，从哪里获得项目消息，项目是否可操作，都是我们下一步进行项目销售工作的重要依据。
n产品与客户需求
产品与行业
功能与需求
n项目信息来源与机会判断
项目信息3大来源——客户、相关者、合作伙伴
项目机会判断3大要素——真实性、介入点、竞争性
1.2.项目人员关系
人是销售过程中最重要的因素，特别是项目销售是众人参与，多人决策，如何厘清项目销售过程中的人员及其关系，寻找突破点成为了项目销售中的必经之路。
n客户组织关系结构分析
n建立信任
n确认需求
企业需求
个人需求
n寻找突破路线
客户内部四种人
内线发展
攻破关键人
1.3.项目销售任务清单及行动分解
项目销售如同一场战斗，只有明确了（阶段）目标，制定了行动分解计划，才能够有条不紊的，目标清晰的进行行动。
n目标及任务清单
（阶段）目标制定
任务清单列表
n计划及行动分解
计划制定
行动分解6要素
练习及收益：
项目信息3大来源落地
客户组织关系结构图
客户内部四种人确认
（阶段）目标制定及行动分解课时安排：
5.0H
说明：
从信息出发开展项目销售工作
Part2设计与招标
关系突破、技术突破、标准突破
2.设计与招标
2.1.产品竞争性分析
项目销售的竞争是惨烈的，只有知己知彼才能百战不殆，只有认清优劣才能抓住机会。
nSWOT分析法
n电梯演讲7问法
2.2.沟通与倾听
锣鼓听声，说话听音，如何有效地提高与客户沟通过程中的效率，准确把握客户的意图，明晰项目信息，将是最关键的环节。
n沟通的方式与目的
n倾听的作用与方法
2.3.技术引导与壁垒建立
技术优势和参数往往是在项目销售中屏蔽竞争对手的常用手段，如何利用设置壁垒和标准，将使项目避免进入白热化的竞争。
n技术引导非产品引导
n技术壁垒和商务壁垒
n上兵伐谋
2.4.项目进展与失控标识
曾经听过一个需求“如何预防和消除买方突变的策略”，这对项目销售来说就是丧失了对项目进度的正确认识和把控。
n项目进展4标识
n项目失控标识
练习与收益：
SWOT竞争分析
电梯7问法
沟通目的清单
壁垒清单课时安排：
4.0H
说明：
设计与招标环节是项目销售中最重要，最漫长的阶段，很多项目销售的成败往往在这个环节就已经决定了，所以如何走好这个阶段将十分重要。
Part3投标与中标
策略布局、全面响应、谈议取胜
3.投标与中标
3.1.问题分析与解决
销售是有一个个问题组成，成功的销售一定是解决了关键问题，失败的销售一定是有问题没有解决。
n厘清问题
n分析原因
n制定决策
n计划执行
3.2.投标局势分析与策略制定
全面响应标书，仅仅是投标环节中的基础要求，如何利用项目局势，制定有利于自己的投标局面，为中标铺平道路。
n项目局势地图
n投标策略
临时条件法
价格变化法
限制约束法
3.3.谈判与商议
谈判与商议是投标后决定项目真正胜败的关键环节，如何使项目最大化，完全依靠这个阶段的表现。
n谈判
谈判准备
Give、Must、Want
谈判技巧
n商议
商议的基础
商议的方向
练习与收益：
问题分析与解决4表单（工具）
谈判清单与模拟课时安排：
3.0H
说明：
作为项目销售最关键的阶段，如何进行策略布局，最终胜出，将决定最终结果。