课程目标：
大客户销售与管理已经被越来越多的企业定义为核心竞争力，大客户管理是现代企业销售管理的重要方式与内容。企业需要与战略客户发展合作伙伴关系，加强对重点客户的管理，更好地服务高端用户或消费者。
课程大纲：
第一天
第一讲、大客户的概念与划分
开场白与破冰；
大客户的定义、概念与划分
大客户的甄选标准
四种大客户类型
大客户在现代营销中的重要地位
大客户对于企业的价值到底在哪里？
第二讲、大客户的销售
大客户销售理念的首先提出
大客户销售部门的建立
大客户销售经理
客户代表
大客户销售与传统销售的区别
大客户销售的六大要点
讨论二：大客户为何如此重要？
大客户销售，难在何处？
第三讲、大客户需要销售顾问
大客户销售中存在的五个误区
市场竞争态势与我们的策略
销售顾问与大客户之间的关系
成为销售顾问的三大条件
讨论三：卖产品与卖解决方案的区别？
第四讲、大客户的销售策略
大客户成功销售的关键
大客户采购行为的关注要点分析
如何实现从价格敏感型到价值附加型的转变？
从“卖产品给客户”到“帮助客户购买”的实现
讨论三：大客户要求降价，我们怎么办？
第五讲、大客户采购流程的分析
为何找到关键的人很重要？
客户采购流程的“天龙八部”
组织架构与采购流程的关系
采购过程中，客户内部的五种角色
如何逃离信息迷雾？
如何利用客户采购中不同决策角色的能动关系，创造我方获胜机会？
第 二 天
第一讲、建立并发展与大客户的客情关系
客户关系发展的五大步骤
四大死党的结成
忠诚客户是如何形成的？
客户关系发展的二十五方格模型
第二讲、顾问式销售的重要工具——SPIN
SPIN的产生背景
SPIN的运用要点
运用SPIN的四步流程
案例分析：阿里巴巴
销售人员运用SPIN的成效
第三讲、客户关系管理与CRM
CRM的发展历程
CRM在企业营销中的具体应用
CRM管理软件的运用
第四讲、大客户销售中的招投标
竞争优势的SWOT分析
如何确立客户需求与我们销售优势的最佳卖点？
招投标中的方案呈现技巧
述标过程中的关键要领
第五讲、大客户的沟通与谈判
沟通的第一要素
如何面对强势的大客户？
大客户沟通中的性格分析与相应对策
大客户谈判中的“四不”原则
第六讲提升大客户的客户满意度
客户满意度调查手段
提升满意度的具体措施
满意度与忠诚度的辩证关系
讲师介绍：何老师
毕业于 UniSA （南澳大利亚大学），获国际工商管理硕士 (MBA) 学位，持有 CIMUK （英国皇家营销学院）的营销研究生 (DipM ACIM) 学位。何永光先生是新加坡国籍。他的母语为英语，他还会流利使用普通话、粤语、闽南语 等。何永光现任中国的培训和企业顾问。 Vincent 何永光已在培训及市场方面拥有超过 19 年（包括超过 9 年在大中华区）的专业经验。他的主要工作经历包括：香港上市公司东建集团、中国 副总经理、 新加坡独资第一家（福建）啤酒有限公司、中国高级销售部经理、SingTel （新加坡电讯局）亚洲培训部经理、IVCC （国际数码摄像中心）国际市场部经理、YTJ-Kent广告公关公司
客户服务经理、AIA （美国友邦保险公司）经纪人
专长领域：
沟通技巧、客户服务、自我发展、管理技巧（
领导力）、市场策划（营销）
品牌课程：
“EMS（有效管理技巧）”、“ESCS（有效员工教练／辅导技巧）”、“ECS（有效沟通技巧）”、“ESS（有效
销售技巧）”、“ENS（有效谈判技巧）”、“ECSS（有效客户服务技巧）”、“EPS（有效演讲技巧）”、“
TTT（培训师培训）”
服务企业：
中国联通有限公司上海分公司 (Unicom)、上海市电信公司（中国电信）、广东普信科技有限公司（中国电信）、上海信天通信有限公司 (Unisiti)、上海市有线网络有限公司 (SCN)、安德鲁电信器材（中国）有限公司 (Andrew)、通用磨坊 (General Mills)、吉百利有限公司 (Cadbury)、可口可乐（中国）饮料有限公司 (Coca-Cola)、百加得中国 (Bacardi China)、上海达能饼干食品有限公司 (Danone)、邦基
国际贸易（上海）有限公司 (Bunge)、宁夏加宁铝业有限公司 (Alcan)、南京古尔兹制泵有限公司（ITT 工业集团）。