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培训课程

如何与KA谈判

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【主办单位】上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
【培训时间】2014年07月25-26日 上海
【参课费用】5800元/人(授课费,全套资料,会务费等)
课程背景
当今,营销渠道正在不断的发生变化,沃尔玛、家乐福等大卖场已成为商家必争的销售重地,承担大卖场合作任务的KA经理也已成为销售组织中的重要组成部分。然而,他们在工作中经常遇到如下问题——
为合同谈判中不断增长的费用而头痛
为新品上市进场费太高而心烦
为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走
针对以上问题,本次课程详细讲述GUPER五大步骤,从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案,到谈判中各种技巧的运用,最后对谈判整个过程进行总结,让学员掌握与KA谈判的理论知识,并结合学员在日常工作中遇到的实际问题,从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整,带领学员在课堂上进行探讨、演练,帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SGUPER模型,提升学员的KA谈判实战能力。
课程收获:
1、陈述与KA进行谈判的5大步骤
2、运用采购谈判的15大谈判技巧以及化解对方的20大谈判技巧
3、提高与零售商采购沟通与谈判的具体技能,帮助提升谈判成功率
课程大纲:
一、明确目标(Goal)
1、KA谈判三要素
2、基于KA管理的双赢谈判
3、谈判在KA管理中的比重
4、明确目标
(1)确定合作策略
(2)明确谈判
二、了解需求(Understanding)
1、案例:我知女人心
2、了解客户需求的目的
3、了解客户需求
(1)生意需求
(2)竞争需求
(3)个人需求
4、了解客户角色
(1)不同谈判情景下的客户角色
5、练习:了解需求
6、分享:KA采购的KPI
7、KA采购对供应商的要求
三、谈判准备(Preparation)
1、挖掘卖点
(1)零售商需求
(2)需求与卖点的关系
(3)挖掘卖点
2、化解分歧
(1)分析谈判情况
(2)化解谈判分歧
(3)谈判准备
3、练习:谈判准备
四、进行谈判(Execution)
1、案例:卖洗碗机
2、谈判流程
(1)开场
(2)过程
(3)结束
3、练习:谈判PK
五、谈判总结与跟进(Review)
1、谈判结果评估
(1)回顾谈判结果
(2)回顾谈判过程
(3)回顾谈判准备
2、谈判结果落实
3、实施结果跟踪
(1)为什么要跟踪
(2)如何跟踪

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