供应商管理及采购与谈判降价技巧
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【课程大纲】
第一天：供应商选择、评估绩效管理及供应商关系管理
第一部分：环境的变化与新型的供应商关系概念
采购的杠杆作用及其价值
企业环境与企业目标对采购的影响
企业与供应商关系的基础分析
供应定位模型
供应感知模型
新型的供应商关系-实现企业核心竞争力的重要手段, 你企业的位置在哪里?
第二部分：如何挑选合适的供应商
供应商开发程序与流程
供应商选择与评价的考评因素
POCKET模型在供应商选择与评估中的作用
分组实战
供应商之交期管理（Delivery）
供应商品质管理（Quality）
供应商成本管理（Cost）
供应商服务管理（Service）
供应商认可与认证流程
第三部分：如何进行供应商绩效评估
采购人员及其职能如何体现在企业中的价值与绩效？
建立供应商绩效考核标准
如何进行供应商绩效评估
如何奖励供应商
如何淘汰不良供应商
如何协助供应商改善绩效
小组讨论
第四部分：供应商关系管理
战略采购的核心理念与特征
什么是供应商关系策略？
买方与卖方关系有这么复杂吗?
你如何看供应商与供应商如何看你?
如何选择战略供应商?
分组实战
第二天：
采购谈判及降价技巧
第一部分：采购谈判的认识
什么是谈判？
谈判的阶段
谈判前的准备
了解对手人和组织实力
设定谈判目标
制订谈判战略: SPM、SWOT与Pocket
谈判后必须注意事项
分组案例：如何制定谈判战略？
第二部分：采购谈判的挑战是什么？
采购谈判与销售谈判的区别
何为双赢？何为“公平”？
谈判成功的关键点
常见谈判失败的三个原因
采购谈判的基本流程六大步骤
成功谈判者的特征
关于谈判能力的测试
第三部分：如何计划与实施有效的谈判？
组织与准备你的谈判团队
谈判的目标要与公司及采购的整体目标相适应
注意设立谈判目标与变量
决定每个变量的初始立场与问题排序
开始谈判
验证谈判
谈判中提出建议阶段
谈判之讨价返价阶段
谈判最后达成协议阶段
谈判的战术
谈判说服的技巧
电话谈判
家乐福谈判技巧
第四部分：采购降价方法及其技巧
采购询价管理
影响采购价格的八大因素
分组实战: 影响采购价格的具体因素有哪些？分别是怎么影响的？
采购价格管理的十大原则
采购价格管制工具
采购成本包含哪些？
案例: 采购成本降低潜力分析
采购降价的十五种途径
JIT与VMI的财务优势
付款激励降低采购成本