采购策略与谈判管理
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【课程受益】
1、了解企业战略与采购策略之间的关系；
2、了解并掌握采购策略的制定方法与工具；
3、了解并掌握采购
商务谈判的基本方法与技巧；
4、了解并掌握采购策略与
采购谈判进行有效融合的原理与技巧。
【课程大纲】
第一部分：
采购管理及其策略
1. 如何界定采购业务的职能
◇ 战略性地选择供应商
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购组织机构的搭建
2. 采购策略管理与分析
◇ 战略1：集中认证，分散采购
◇ 战略2：“WIN-WIN”
◇ 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
◇ 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 战略5：电子采购
……
3. 采购战术及方案设计
◇ 战术1：一般性方案
◇ 战术2：低附加值加工类
◇ 战术3：高技术定制加工类
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类
◇ 战术5：价格频繁波动类
◇ 战术6：配套类
4. 采购流程的设计
◇ 采购全流程设计
◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商
绩效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择方式及因素
5. 采购管理过程的关键业务分析
◇ 如何控制采购交期并保证齐套水平
◇ 如何控制库存
◇ 现代企业的采购技术的应用
◇ 采购的需求预测与计划方法
◇ 安全库存量与经济订货批量(EOQ)
◇ 自制和外包的战略选择
★案例：XX通讯设备制造企业采购策略探讨；
★案例：XX知名企业采购运作方式-IBM采购理念；
第二部分：供应商关系管理
1. 供应商关系管理概述
◇ 从CRM到SRM
◇ 关注供应商关系的三大理由
◇ CPO与供应商关系
◇ 从买卖关系到伙伴关系的转变
2. 供应商关系管理的核心
◇ 战略关系管理及风险
◇ 战术关系管理及其面临的挑战
◇ 买方/卖方关系图谱
◇ 供应定位模型及采购策略分析
3. 影响采购供应关系的因素分析
◇ 采购关系生命周期以及冲突管理
◇ 企业社会责任对关系的影响
◇ 企业文化对关系的影响
◇ 国际环境中的关系管理
◇ 权力、依赖性和多级关系的管理
4. 如何维护与供应商的关系
如何测量关系和它们的发展
如何维护内外部客户、内外部供应商的关系
如何处理供求关系带来的挑战
★案例：XX公司“采购工作理念”分享；
第三部分：供应商开发与认证
1. 供应商开发与认证概述
◇ 为什么要进行供应商认证与开发
◇ 供应商开发与认证的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
2. 供应商开发的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估
◇ 筛选
……
3. 供应商开发与认证办法
◇ 供应商开发与认证的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的十个步骤
4. 供应商开发与认证的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力
管理制度的规范程度\财务状况…)
★案例：SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 检查项目\ QPA 指导方针及项目\改善 、追踪稽核模板\品质合同指南…….(相关模板的介绍)；
★案例：深圳某知名电器制造企业评估供应商的策略；
第四部分：
供应商管理与考核
1. 供应商管理概述
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以最低的成本获得产品或服务\确保供应商提供最优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…)
◇ CIPS对供应商关系管理的模型介绍
2. 供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 平均合格率
◇ 总合格率
◇ 整体配合度
◇ 价格趋势
……
3. 供应商管理的重点业务
◇ 供应商
合同管理
◇ 供应商交期管理
◇ 供应商品质管理
◇ 供应商
成本管理
◇ 采购价格管理
◇ 供应商激励管理
◇ 供应商绩效考评和管理
……
★案例：某集团供应商考核体系介绍；
★案例：XX通讯生产企业供应商管理体系介绍
第五部分：采购谈判与心理分析
1. 采购谈判的基本观念
◇ 采购谈判的定义
◇ 采购谈判的种类
◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
2. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：
胆汁质的谈判对象
多血质的谈判对象
粘液质的谈判对象
抑郁质的谈判对象
3. 从文化差异分析谈判者心理
◇ 美国
◇ 日本
◇ 中国
◇ 一流谈判者的十种性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
坚忍不拔，锲而不舍
责任感
幽默感
亲和力
灵活但不放弃原则
自律和自我控制
……
4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
★案例：日航低价购买麦道客机案例分析；
★案例：课程中会穿插大量案例；
第六部分：谈判技术与技巧
1. 采购谈判的步骤
◇ 采购谈判的资料搜集
了解产品和服务
买方的议价能力
卖方的议价能力
充分的成本和价格分析
了解卖方
文化差异
◇ 采购需求分析
◇ 采购资源的市场分析
供求关系
产品的销售状况和渠道
产品的竞争状况
◇ 潜在供应商的情报
潜在供应商的资信和经营作风
潜在供应商的经营状况
2. 采购谈判的策略
◇ 买方优势的采购策略
借势发力
化整为零
强势压价
……
◇ 卖方占优势的采购策略
迂回采购
避开中间商，直接向厂商采购
长期合作的采购策略
……
3. 采购谈判的原则
◇ 自愿原则
◇ 平等原则
◇ 利益共享原则
◇ 合作原则
◇ 合法原则
◇ 社会效益原则
◇ 系统化原则
……
4. 采购谈判方案的制定
◇ 确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容）
◇ 谈判的时间和议程
◇ 准备备选方案
◇ 基本目标
价格，质量，服务（交货期）
产品的技术参数
材料和替代品
材料和设备
运输方式、保证条款
变动和不可变动条款
激励机制
◇ 其他目标
支付条款
赔偿责任
服务细节
专利和侵权
包装细节
特殊工具和设备的所有权
产品损毁和不一致
5. 采购谈判技巧
◇ 信息的对称与不对称
有备则赢
知己知彼
和对手共事
搜集“暗藏的动机”
……
◇ 采购谈判的礼仪
◇ 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…）与有效沟通的关系
◇ 如何有限让步（或称，不作无条件的让步）
◇ 限度和目标
明白你还有其它选择
明白自己的其他选择是什么
明白你的“否则”
明白如何加固你的限度
◇ 确定你的底线
◇ 给自己留有余地
◇ 控制情绪
在压力下要暂停
在让步前要暂停
气愤时要暂停
兴奋时要暂停
充足的休息是控制情绪的保证◇
★案例：一次失败的采购谈判；
★案例：课程中会穿插大量案例；