智夺订单—成功的销售人员销售技巧实战训练
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课程收益：
1. 发现销售机会的最有效的方法。
2. 展示产品优势让客户选择你的销售方法。
3. 策划最后致胜策略的要素。
4. 避免销售谈判常犯的错误。
5. 成功报价的方法。
6. 成功说服客户的方法。
7. 击败竞争者的技巧。
8. 掌握夺取200%订单的成功销售方法。
课程大纲：
第一部分、成功的
销售人员必备的理念及素质
一、世界上最厉害销售理念
1.揭秘销售员被客户拒绝的根本原因
2.如何快速走进客户的心中让客户接受你，选择你！
3.世界上最厉害的销售理念
4.揭秘：客户为什么选择你？为什么抛弃你？
5.刻骨铭心案例：客户为什么说销售员个个都像抢劫犯！
6.案例：她是如果让客户快速接受她的
7.案例：提升客户忠诚度，保持长久关系的秘诀
二、成功销售人员必备各项软资产
1.销售人员必须掌握的知识
2.销售人员必须关注的信息
3.销售人员必须积累的经验
4.销售人员必须参与的经历
5.销售人员必须保持的关系
6.销售人员必须拥有的名声
7.案例：为什么客户如此信任他，依靠他
第二部分、销售实战技巧训练
一、发现商机
1.销售工作与
时间管理步骤
2.寻找潜在目标客户的反推法
3.区分不同类型的营销机会
4.发现销售机会的2个最有效的方法
5.突破客户拒绝的思路与方法
6.约见接近关键客户理念与方法
7.证实商业机会的渠道选择策略
8.《三层慧眼》发现商机技能
案例与演练：如何发现商机
9.《时间价值》接近约见客户技能
案例与演练：如何接近约见客户
10.《礼仪底线》八项礼仪底线技能
案例与演练：如何克服礼仪底线
二、把握商机
1.把握销售商机阶段的主要任务
2.初见客户必须要了解问题的
沟通技巧
3.挖掘客户隐秘情报的方法
4.交叉验证客户隐秘的情报的方法
5.确定客户采购权力决策链关键内容
6.保持跟随销售商机的关键
7.评估判断销售商机
8.《信任三道门》成为客户心中顾问技能
案例与演练：如何成为客户心中的顾问
9.《挖掘需求》了解挖掘客户真实需求技能
案例与演练：如何了解挖掘客户真实需求
10.《推动需求》引导推动需求技能
案例与演练：如何推动客户需求
三、制定销售成功策略思路
1.决战前夜必须明确的大问题
2.策划最后致胜策略的要素
3.搞定说服客户关键人的策略
4.消除客户反对者的策略
5.如何快速突破接近高端关键客户
6.如何得到高端关键客户的支持
7.如何有效地运用高端客户的影响力
8.《五色眼镜》判断亲近度方法技能
案例与演练：如何判断与客户亲近度
9.《情感礼物》建立提升亲近度9大情感礼物
案例与演练：如何提升与客户的亲近度
10.《三种信任》与客户建立3种信任度
案例：如果区分了解3种信任度
四、抓住客户，如何达成成交
1.如何给客户报价
2.如何处理客户的还价
3.如何击败竞争者
4.夺取订单200% 的成功
销售技巧
5.《塑造价值》展示优势说服客户技能
案例与演练：如何说服搞定客户
6.《化解异议》巧妙化解客户的疑问与异议技能
案例与演练：如何化解客户的疑问与异议技能
7.《谈判底牌》博弈谈判的核心技能
案例与演练：如何与客户博弈谈判
8.《促成成交》无法拒绝成交主张技能
案例与演练：如何达成成交
讲师介绍：刘冰
中国十大营销培训师、资深培训专家、思维创新训练训练师、
大客户营销协会理事长、15年中外企业营销实战经验，9年培训咨询经历、2006年荣获：中国十大营销培训师称号、2009年荣获：中国企业二十强培训师、2002年荣获首批由创新大师爱德华德博诺认证的六名创新思维讲师之一。
刘冰老师企业实战经历：刘冰先生有十五年的企业实战经历，八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，蓝筹投资咨询公司总经理，联想中望公司营销主管，美国Compuware公司中国区渠道经理，东华公司客户经理等职务。
授课风格：
思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；
反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；
独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；
学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；
睿智轻松幽默：刘老师崇尚效仿他的导师创新思维大师爱德华?德博诺的授课风格，课堂气氛追求有智慧的轻松幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式。
服务过的部分客户：
海尔集团、韩国三星、通用汽车、三一重工、中化集团、清华同方、神州数码、北大方正、华润、中国电信、石药集团，德国SEW传动设备、英国珀金斯动力、远洋物流集团、中粮长城葡萄酒、中国神华、中纺化工、东软集团、锦瑞医疗设备、瑞取软件、汉王科技，宝安物流集团、研华（中国）、泰豪集团、美国RedHat (红帽中国)……等。
部分学员的评价
李北（华润公司 营销总经理）：刘老师大客户营销实战经验对我们有很多启发帮助。非常系统，实战。我们会把刘老师的讲课内容融入到我们营销策略与营销人员的
执行力管理中去。
李振兴（中化化肥公司 培训主管）：刘老师讲的营销课程很灵活，很有吸引力，很实用得到我们各分公司营销人员的一致好评！
陈宇锋（中科院东方科技公司 总经理）：这确实是一套符合我们企业要求的训练营销骨干好课程！
路德（清华同方公司 销售总监）：非常认可刘冰老师的培训，对结合情景连续案例的培训方式也很喜欢认同。认为四次培训都很成功，对自己的帮助也很大。
张洁卉（泰豪集团 运营总监）：刘冰老师的课在我们公司引起了轰动！这个课程给我们了很多的感悟和冲击。