营销管理心理学实战技巧
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课程收益:
了解
心理学的历史、学派、分类、技巧等基础知识;
学会把心理学运用到营销实战中去,从消费心理、渠道心理、竞争心理、团队心理四个维度,全方位打造攻无不克、战无不胜的营销精兵猛将;
学会如何运用、学会变通运用中国传统管理思想,并与西方经典营销理论相互印证,提高各级管理者的思维层次,解开日常工作中的管理难题。
课程特色
独创性提出:
“权利新木桶理论”
“弱势管理四大法则”
渠道管理“代理商分层理论”
团队管理“乘法
执行力原则”
课程大纲
序 篇
关键词解读——何为营销?何为心理学?心理学的历史及流派
※ 第一部分:消费心理学
不同心理客户的营销方式
偏执型人格
癔症型人格
强迫型人格
回避型人格
分裂型人格
依赖型人格
攻击型人格
自恋型人格
AIDMI终端法则
客户问答的方式
客户异议的处理
客户成交的技巧
成交时机
行为信号
成交方法
大客户营销的心理揭秘
※ 第二部分:渠道心理学
渠道博弈——互动决策论
零和博弈
负和博弈
正和博弈
渠道关系——厂商价值观
X理论
Y理论
Z理论
超Y理论
一线案例解读——渠道为何只愿做表面文章?
“有为而治”模式
“无为而治”模式
“有为不治”模式
“无为而欲治”模式
一线案例解读——渠道为何不服从厂家管理?
易感人群管理
大众人群管理
迟钝人群管理
从“胆小鬼游戏”看厂商博弈
※ 第三部分:竞争心理学
市场调研与竞争心理学
调研分类
调研方式
调研技巧
营销计划与竞争心理学
计划类别
计划内容
任务排序
资源保障与竞争心理学
制度保障
流程保障
组织保障
人员保障
费用保障
权限保障
产品、价格实战技巧
促销、促通实战技巧
广告、公关实战技巧
※ 第四部分:团队心理学
团队管理六大基础理论
需求层次理论
双因素理论
公平理论
归因理论
强化理论
期望理论
一线案例解读-----营销-团队责、权、利之间的关系
团队执行力的五种来源
命令清晰
资源匹配
能力适合
激励有效
素质提高
团队领导的八种误区
团队指挥的七种风格
团队控制的三种方法
团队沟通的十个法则
团队考核的常见工具-----打破领导者六种心理枷锁