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如何成为优秀的金牌店长-店铺高效运营管理技能提升的的八大武器

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【课程收益】
由销售型店长到管理型店长到经营型店长三级跳,成为门店经营管理与业绩提升的能手;
提升单店盈利能力,帮您认清金牌店长工作的本质,把握决定店面业绩的关键驱动因素;
如何有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧,提升店长领导能力?
掌握单店盈利分析的方法,学会销售数据分析,货品快速流转的销售策略;
系统掌握决定单店业绩的关键因素,和业绩持续提升的销售管理方法;
如何让店员重复工作快乐执行,打造开心乐业的店面团队?
掌握店面日常营运管理八大核心“武器”,如何确保业绩的持续成长?
【课程大纲】
第一单元、连锁企业店铺管理的现状、对策与出路
【解决的核心问题】
 互动学员需要解决的问题与困惑,现场解决问题
 以解决问题为导向培训,让培训更有针对性和实效
 这些现状是你所考虑的问题吗?
1. 店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变?
2. 店铺管理的标准不规范:执行的没标准,标准的没执行,如何标准?
3. 执行的督导机制不健全:如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变?
4. 深度客户关系管理待加强:如何实现由满意到忠诚、由“消费方式”到“生活方式”的转变?
 你的其他问题?……
 连锁企业店铺管理的对策与出路
【互动】你的问题与困惑?现场解答
【案例分析1】麦当劳国际连锁巨头快速扩张复制揭秘
【案例分析2】松下电工国际连锁巨头终端店面标准化分析
【案例分析3】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端店面快速复制秘诀分析
第二单元、“屁股决定脑袋”:店长的角色定位
【解决的核心问题】
 屁股决定脑袋,深刻认识自己的角色职责
1. 店面运营管理的本质是什么?
2. 店面“灵魂”人物店长的“八大”角色
⑴播种机 ⑵指挥官 ⑶协调者 ⑷温控器 ⑸分析者 ⑹兴奋剂 ⑺培训者 ⑻实现者
3. 由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转变
⑴好“太太”:做好本职树榜样 ⑵好“媳妇”:上司职务代理人
⑶好“妯娌”:部门协作创绩效 ⑷好“妈妈”:带人带心还带性
4. 金牌店长应具备的技能与精神
精神:⑴铜头 ⑵铁嘴 ⑶飞毛腿 ⑷蛤蟆肚
技能:⑴专业技能 ⑵组织技能 ⑶诊断技能
【案例分析1】联想集团电脑连锁专卖店店长岗位分析
【管理案例2】你觉得应该提拔那位做店长?为什么?
第三单元、打造激情快乐的店面团队
【解决的核心问题】
 解决员工重复工作自然卷怠的问题
 如何让员工自动自发的激情快乐的工作
1. “快乐的员工”才能服务“快乐的顾客”
2. “快乐”就是“生产力”
3. 店面团队的常见问题与解决方法
⑴人才流失忠诚度低  ⑵投入打折归属感差  ⑶重复工作自然倦怠  ⑷缺乏使命利益最大
【案例分析】如何让导购保持持续的“笑容”?
【案例分析】日资化妆品企业:资生堂高执行力文化揭秘
4. 如何激发归属感进而减少流失率的方法?
5. 责任的“十二剧场”让边缘化的员工 “回心转意”
6. 根本原因是 “工作中快乐不足”
【视频案例】世界500强企业争相学习的华盛顿派克街“鱼”市快乐工作揭秘 
7. 店面团队规划——规划快乐
(1) 团队结构:如何设置“能量成员”激发团队活力?
(2) 人才取向:如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员?
8. 店面队伍招聘——快乐招聘
(1)认识快乐招聘:店员激励从招聘开始、激动人心的应聘洗礼
(2)快乐招聘模型(4S模型):
①适合的才是最好,如何选择适合的人才?
②人才是吸引来的,如何营销人才?
③制造困难,如何提升珍惜机会的感觉?
④入职面谈,如何增强归属感,让店员人过门“心”过门?
9. 店员激励——快乐执行
(1) 核心:如何让店员“ 重复工作,快乐执行”?
(2) “竞赛奖金”如何设置?
(3) 让店员你追我赶,人人挣当“英雄”!
(4) 奖的惊天动地,罚心惊肉跳!“竞赛奖金”如何发放?
(5) 物质与精神双丰收,不要剥夺员工“数钱”的快乐!
(6) 软件——激励模型(Pace模型)
P:企业文化落地到店铺的不二法门是什么?
A:让店员时刻明确目标的三大法宝是什么?
C:如何让“重复”的工作“不重复”,快乐执行?
E:店长的如何持续保持积极正面鼓励氛围?
【案例分析】国美、苏宁、资生堂等连锁巨头高执行力团队管理案例分析
第四单元、店铺高效运营管理的八大核武器
第一项核武器:目标管理
【解决的核心问题】
 如何科学的设定目标和落地执行?
 如何制定可行的计划和分析技巧?
 工具表单应用
1. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么?
2. 设定目标的SMART系统
3. 销售目标的设执行与管理
(1) 销售目标管理流程:目标、分配、指导、激励、达成
(2) 如何使目标落实到客户数量
(3) 目标时间分解法、人员分解法、任务分解法
(4) 检查力就是执行力
4. 服务目标实施与激励
(1) 店铺之间评比
(2) 店铺内部评比
(3) 店铺的8项基本服务目标
(4) 神秘客人项目的操作流程
5. 制定计划与四种分析技巧
6. 工具应用:店面月、周计划与工作日志表单制作与应用
【方法工具】联想、创维、松下周计划与工作日志执行表单
第二项核武器:早会管理
1. 早会的流程:早会如何推动销售业绩的技巧?
2. 早会是一台“推土机”:一推士气,二推业绩,是决定销售目标的关键
3. 早会内容:⑴沟通渠道 ⑵回顾总结 ⑶制定目标 ⑷小型培训 ⑸提升能力
4. 早会激励:⑴激励舞蹈 ⑵激励歌曲 ⑶表扬赞美 ⑷激励故事 ⑸拓展游戏
【视频案例】早会
【小组练习】早会大PK
第三项核武器:流程管理
【解决的核心问题】
 如何提升员工的执行力
 掌握一套复制的工具
1. 怎样超越顾客期望?
2. 不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证
3. 用流程复制打造强大的执行体系
4. 用一流的流程来武装三流的员工
5. 流程执行与管理方法:PDCA循环持续提高应用八步骤
6. 店面运营流程管理提升效率
(1)  门店日营业流程要点?
(2)  门店日营业前中后工作要点?
(3)  店长每周、每月的工作要点?
【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密
【管理分析】创维、联想、诺奇、松下连锁店面运营流程分析
第四项核武器:问题分析
【解决的核心问题】
 掌握一套分析问题的方法与工具
1. 分析问题的工具——鱼骨图
(1) 作用:研究问题、逻辑排序、整体审视
(2) 标准:鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
(3) 经验:问题分析、先易后难、假设验证
2. 鱼骨图使用的六步骤
3. 练习(分析问题——“营业下滑”)
【工具运用】分析本月业绩下滑的原因?
第五项核武器:经营数据分析与销售策略调整
【解决的核心问题】
 如何依据数字做决策,进行经营分析
1. 为什么要进行店面数据分析?
(1) 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
(2) 数字最客观 、会说话、速度快、来决策
(3) 案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花
(4) 店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率
2. 店面盈亏平衡
(1) 销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率
(2) 销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税金
(3) 平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价
3. 如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?
(1) 畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一
(2) 单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略
(3) 营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长
(4) 老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客
(5) 员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药
【小组讨论】门店的10个主要表现指标,分析发现病因,如何采取行动方案?
4. 如何建立完善的门店报表系统?
(1) 信息化管理系统
(2) 建立完善的报表制度
(3) 正确使用各种《销售日/周/月报表》
5. 客户分析
(1) 分析工具:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
(2) 了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
6. 收支分析
(1) 分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
(2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?原因?
7. 产品分析
(1) 分析工具:波士顿矩阵分析法
(2) 分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 
(3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策
8. 如何使用改善门店问题的工具?大力推行门店问题改善活动:
工具一:《改善提案书》应用
工具二:《提案专项改善计划》应用
第六项核武器:修炼绝对成交
【解决的核心问题】
 提升如何绝对成交能力?
1. 成交是问出来的,问对问题赚大钱
2. 绝对成交的秘籍
1. 成交的关键在于要求
2. 成交大师的信念:成交一切都是为了爱
3. 成交就是发问的艺术:问对问题赚大钱
4. 成交绝技一:假设成交法
5. 成交绝技二:二选一成交法
6. 成交绝技三:分解决定成交法
7. 成交绝技四:6+1问题成交法
8. 成交绝技五:反败为胜法
【情景演练】 我是成交高手
第七项核武器:投诉应对技巧
【解决的核心问题】
 如何平复投诉的心境
 解决投诉的流程技巧
 面对投诉的导购心态调整术——角色变心板
 顾客投诉心理分析
 妥善处理投诉的意义
 处理投诉的原则
 处理投诉的流程与技巧
1. 道歉
2. 仔细聆听
3. 复述投诉
4. 认同客户感受
5. 阐明解决措施
6. 表示感谢
7. 出乎意料的惊喜
【案例分析】大型服装连锁投诉应对处理  
【视频案例】投诉应对流程的全程视频案例
【角色扮演】投诉应对技巧的应用
第八项核武器: 业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗
【解决的核心问题】
 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具
 系统思考是什么因素决定了你的业绩
1. 业绩的系统分析与改善
1) 营业额 =  客流量X成交率X客单价
2) 业绩分析
(1) 客流量的影响因素:商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合
(2) 成交率的影响因素:销售流程能力
(3) 客单价的影响因素:商品组合、组合销售
2. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”
1. 销售过程分析与控制
(1) 流程设置
(2) 漏斗制作
2. 销售业绩持续提升
(1) 沉淀概率
(2) 持续提升超级营销管理漏斗
【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用

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