大客户销售技巧与关系管理
课程背景：
帕拉图20:80原理告诉我们，
大客户的销量会占到我们全部销售的80%！大客户是企业的生存命脉，他们数量虽少，却占企业利润的绝大部分，对企业目标的实现有着至关重要的影响。
大客户的开发、关系建立和维护管理是每个企业营销环节上的重中之重,！
优秀的
销售人员必须具备发现客户—发现需求和问题—提出方案—解决客户问题—建立第一供应商地位的关键技能。
如何有效利用信息，把握销售机会，如何通过完善的大客户管理取得成功，这些有赖于销售人员心理分析、策略制定、
销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
本课程中，实战经验丰富的培训师将与您共同探讨大客户销售及管理之道，最终帮助
销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，获得更大的竞争优势。
培训目标：
了解重要客户的需求动机分析方法；
了解重要客户的决策小组成员的定位分析法；
掌握几种产品,市场和销售的分析方法,明确自己优点弱点及机会威胁；
了解重要客户的采购流程和期望；
强化重要客户的职业化销售技能,掌握SPIN方法；
掌握销售的有效方法工具,处理和说服重要客户；
掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施，掌握KA客户的有效谈判方法。
课程大纲：
1.重要客户的认识和定位
2针对重要客户的销售人员的职责、任务及素质
2重要客户与一般客户的区别
2重要客户销售组织和资源分析
2.重要客户的战略管理
2重要客户的战略需求分析
2重要客户购买决策小组成员的5种定位分析
--销售人员的个性风格与客户的关系分析
2如何有效地掌握重要客户的重要信息
2如何制定重要客户的特定针对性行动计划
2如何制定重要客户的销售建议书（标书）
3.重要客户的销售分析方法
2了解企业、产品及环境，市场的SWOT分析及运用
2理解产品及服务的价值和附加值
2客户对销售人员的期望是什么
2明确客户采购流程及战略作用
2建立与强化基础的顾问式销售技巧—销售六步法
2强化客户的战略询问技能及SPIN询问法
2如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系
2灵活使用FAB及Q-FABE-Q表达及说服技巧
2处理KA客户常见的异议和疑虑
2十大说服大客户的实用技巧工具
4.重要客户的顾问型销售
2理解客户需求动机差异化表现，制定量体裁
衣式的整体解决方案
2理解客户的满意及忠诚——销售是走向长期
成功的第一步
2控制KA客户的谈判方向
--如何谈判，避开陷阱
2KA销售人员的专业化及职业化发展
2从“三心”销售人员开始
2成功的三个条件：态度、知识、技巧
2培训后给您的7点重要建议
5.课程小结
2培训学习报表跟进
2完成个人行动计划