大客户销售策略与管理技巧
课程背景：
对于在企业采购过程中具有决定性地位的客户，他们更关注的是企业现存问题的解决方案而非狭隘的物品或服务的购置。如此一来，
大客户销售人士就得对客户的问题和需求、决策背景、决策者团队、自己的竞争策略更有洞察力和预见性，并且善于和客户一起发现他的问题和需求，在帮助客户解决问题的同时完成销售。然而，许多销售人士对以下问题深感困惑——
如何分析客户采购的决策过程？
如何分析采购决策中的关键人物，合理运用关系销售策略？
如何挖掘客户的深层次需求，将方案销售与竞争销售、关系销售进行衔接？
针对以上问题，我们特邀原施乐公司资深销售经理张立新，与我们一同分享《大客户销售策略与管理》的精彩课程，通过本次课程，您将会完善大客户管理方法和销售策略，让最好的客户成为您的客户，从而使企业获得更大的市场机会和盈利空间，最终获得可持续的竞争优势。
课程收获：
陈述客户采购中的决策过程
运用灵活应对反复意见的技巧
建立方案销售的核心运作模型
描述寻找客户真实需求的关键
课程大纲：
【第一天上午】
一、关系销售策略
1、客户采购的决策过程
2、客户采购的决策团队（GDM）
3、决策信息的流向（权力图）
4、每个步骤中的关键人物
5、GDM的态度和与我的关系
6、关系销售的策略
【第一天下午】
二、竞争销售策略
1、销售流程六步法
2、FAB，FAAB，FAABE，FAABEN：
功能特点-竞争优势-您的利益
3、消除障碍、应对反对意见
4、关注购买信号
【第二天上午】
三、方案销售策略
1、客户的正面需求与反面问题
2、客户的三类问题对应两种需求
3、SPIN：方案销售的核心策略
（1）背景与现状
（2）难点问题
（3）更坏的影响后果
（4）正面需求与美好前景
【第二天下午】
4、方案销售与竞争销售、关系销售的衔接
5、关键中的关键：挖掘客户的燃眉之急
四、结束语
1、大客户销售流程：以客户为中心的销售
五、练习点评