销售团队的业绩管理
课程介绍
完善的营销计划为
销售人员建立了良好的销售平台，让销售人员的推销才能得以充分发挥；同样，优秀的
销售团队又是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。因此，一套完满严谨的全程营销计划再加上一个高素质的专业销售团队，才是一个项目能够取得良好销售业绩的必备条件。
课程内容
第一部分：在竞争的市场上进行营销
竞争市场的构成与概念
产品、产品的生命周期与定价策略
广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
第二部分：销售平台：客户群管理的有效方法
销售平台的基础：时间差与成功概率
销售平台的概念：根据目标控制过程
建立销售目标、活动与能力之间的有机联系
根据业绩目标制定销售计划的方法
第三部分：渠道/
大客户的选择标准
大客户选择标准：确保方向的正确
目前客户选择的成功与问题
小组讨论：大唐电信的客户选择准则
顾问咨询：制定大唐电信的销售工具
第四部分：创造竞争优势
SWORT方法：分析竞争的形势
发现竞争中的差异
将差异转化为竞争优势
确定差异与可持续竞争优势
报盘的定义、组成和分析
第五部分：客户决策过程的控制
理解客户购买决策人员的组合
了解客户决策的过程
利用国际象棋原理对决策人员进行分析
最大限度地争取各方决策人的支持
第六部分：影响销售业绩的因素分析
分析和检查影响业绩的主要因素
建立对销售人员的长处与不足的衡量标准
掌握评估销售人员的工具
介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式——RAC
介绍目标管理的概念以及达成的过程