工业品客户信用控制与应收账款管理
课程背景：
当前，我国绝大多数企业都面临销售难、收款更难的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，
销售人员催收不力，产生了大量呆账、坏账，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……。这一切，都源于企业经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的信用风险管理。信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。
◆如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？
◆如何实现销售最大化、回款最快化和坏账最小化？
◆如何选择分销商和
大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？
◆如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催账策略？如何让呆账起死回生？
◆如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？
课程收益：
◆清晰逾期
应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆账、坏账损失；
◆加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；
◆了解完整的信用管理流程，培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。
课程大纲：
1、透视应收帐款的本质
√何谓应收账款
√帐款逾期的损失
√帐款拖延对企业利润的影响
√坏帐对销售的影响
2、掌握应收帐款管理的常用工具
√帐龄分析法的运用
√DSO的含义及其运用
√逾期违约率的计算
3、科学的客户信用管理方法
√客户信用
档案管理
√客户的信用群体划分
√客户付款类型与习性分析
4、怎样有效地保障企业债权
√企业债权保障的三大基本要素
√企业内部单据管理的重要性
5、客户信息的获得渠道及使用；
√预防商业欺诈
?常见的商业欺诈手段
?如何防范商业欺诈
√信用管理客户的分类
不同的管理角度对客户分类依据不同
信用管理客户分类的依据
√新客户所关注的信息点
?体现合法性的信息
?体现资本实力的信息
?体现业务发展潜力的信息
√老客户所关注的信息点
?体现各种变动状况的信息
?体现资本周转状况的信息
?体现交易记录的信息
√核心客户所关注的信息点
?核心客户的特点
?管理核心客户的要诀
√各种信息的来源和使用
如何建立企业内部信息管理系统
如何有效利用第三方征信资源
6、合同信用风险管理
√合同的履行抗辩、保全和担保
√签订合同的技巧
√证据效力必备三要素
传真，口头合同和电子邮件的证据效力认定和司法实践
√日渐重要的证据种类—视听资料的运用及其对抗
√证据瑕疵的洗涤
7、如何识别客户的危险信号
√客户拖欠前的10个危险信号
√危险信号的对应方法
8、风险合理化转嫁
√抵押、质押、担保
√赊销保险公司
√保理公司
√传真，口头合同和电子邮件的证据效力认定和司法实践
√日渐重要的证据种类—视听资料的运用及其对抗
√证据瑕疵的洗涤
7、如何识别客户的危险信号
√客户拖欠前的10个危险信号
√危险信号的对应方法
8、风险合理化转嫁
√抵押、质押、担保
√赊销保险公司
√保理公司
9、逾期账款的催收思路和技巧；
√企业债务的特性
?企业为什么会产生欠款
?企业的债务存在怎样的矛盾
√赊销客户的分析
?欠款客户的分类
?客户欠款的两大根本要素
?客户拒绝付款的借口
√企业催收政策
?企业如何自行催收拖欠的款项
?企业催收的各种方法：电话、信函、面访等
√欠款成功回收的因素
?增加催收效果的方法
?怎样才能令客户按时付款
企业追账的原则
?四项追账原则
?商业追账的各种手段
?企业追账的法律手段