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培训课程

卓越定价和高效涨价策略

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主办:上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间:2020年11月19-20日  上海
价格:¥4500/人(含教材、税费、午餐、茶点等)
【课程背景】
现在的商业社会,企业竞争激烈,在竞争的过程中,降价就成了最常用的策略,如果这个策略奏效的话,会发生什么事情?
另外一个竞争对手很可能会对你做同样的事情,恶性循环永不终止……
做生意是一个盈利的游戏,不是销量。价格竞争可能是一个能增加销量的方式,但是它将使得我们的业务搁浅,最终在竞争中两败俱伤!
【课程收益】
价格是现代企业营销战略中的重要工具,价格制定的好坏往往会影响到企业的经营状况。原材料成本、人员成本、服务成本增加、落袋利润下滑甚至为负,对企业影响巨大。本课程中,您将收获到:
1. 了解财务利润目标;
2. 了解落袋利润及服务成本对盈利的影响
3. 价格诊断
4. 科学使用定价工具,建立最佳的客户定价水平 
5. 如何用定价讨论会分析用来涨价的5类客户
6. 分析涨价谈判的局势,学到谈判提价的策略、方法和技巧
7. 将涨价从培训付诸行动
8. 更多从客户的角度思考
9. 改进的解决方案出售 
【课程大纲】
第一讲:引子,当产品价格有了变化
面对涨价,客户经理有什么样的感触? 
A. 丢掉生意B. 破坏客情关系C. 质量能否支撑D. 品牌是否有价值
我们的客户对价格的个人感受如何?
A. 采购成本增加B. 不正确的供应C. 停止供应
在格讨论中我们应该如何表达自己?
第二讲:为什么要涨价
健康的企业拥有健康的利润率
市场环境变化
原材料成本增加
人力成本增加
不涨价=等死
涨价也是营销策略
涨价也是适应环境生长
涨价=出路
第三讲:价格、利润和销售额的联动
价格是什么?
如何平衡价格与客户利益?
如何应对价格竞争?
如何区分价格?
如何定价大客户
如何实施价格增长策略?
价格降低和销售额变化降低价格时,为了保持稳定的毛利,必须要增加多少销售额
第四讲:价格诊断与利润分析
客户合作的信息表
过去3年涨价历史
行业利润率表现是否优于我们
有利于保证竞争性的信息分析
对重要客户的定位和业务关系分析
重要客户关系演变的过程和类型
不同关系模型下的业务互动模式特点
成功的客户关系模型以及组织架构的调整
评估我方当前的客户关系层级,找出价值定价的策略
客户的重要文件分析(财务年报、战略文件等)
第五讲:定价黑带
你真正了解你的市场优势吗?
令人信服的教导
5个实现成功的方法
工具:价格检验表与模拟器
实战案例研究
定价讨论会
如何衡量价格调整的影响?
如何在价格讨论中使用服务成本计算
如何确定、计算和表达提供给客户的价值?
如何为谈判准备价格影响模拟器?
第六讲:涨价谈判前的情势分析
价格谈判前需要问自己的问题 
对客户商业战略是否了解?
客户在其市场上是否取得了成功?
客户是否正在增加/降低其价格?
客户现金量是否充足?
客户未来是否会向前发展?
买方目标和动机是什么?
如果客户转向竞争对手,转换成本有多少?
第七讲:价值定价谈判
如何为价格增长讨论做好准备?
如何针对某个客户实施价格增长?
如何应对客户典型的反对意见,如“你们公司的价格太贵了”
供应商在销售价格方面面临着巨大的压力
世界范围内的采购和最佳价格假设
已经增加的价格透明度
更强硬、经验更丰富的买方
供应商行业能力过剩
竞争力较差的竞争者
【讲师介绍】
王老师 资深教练 关键客户管理(ⅠⅡⅢ)版权课程讲师
关键客户管理教练- 工业品销售培训专家 原汉高(中国)亚太区首席大客户销售教练18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验;多年大客户销售教练,培训过的销售人超5000人
2017年被汉高(亚太)返聘培训25天
【授课风格】 以多年的实战销售经验为基础,结合国外版权销售管理的新思路为核心,注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,特别容易引起学员互动和共鸣;透过互动启发式研讨交流,引导学员突破固有思维,并结合实际落地实施。
【工作履历】 2005任职于世界五百强汉高公司,先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。2007年公司的产品价格上调,导致销售人员业绩和信心急剧下滑,王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程,为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训,不仅重振了销售人员的信心,更使业绩腾飞,为公司带来了近3亿元的利润。王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式,与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟,极大地增强了公司的竞争优势;发起并主持多个行业的高峰论坛,极大地增强了公司行业影响力,并带来了业绩上的突破近亿元王老师参与建设汉高全球专业学院,负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化,讲授的主要课程包括:《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理,为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。
【授课特色】 可中、英双语授课,客户满意度高。聚焦于学员实际问题,分析问题总结经验,帮助学员突破销售瓶颈。注重实战与案例教学,对学员案例进行现场分解和重构,课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导,对问题本质进行针对性解决。
【部分内训客户】 王老师课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆,香港,台湾,日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区,大部分学有所得,成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户:化工:德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏汽车:芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(2期)、波鸿集团等电子:福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力等包装:德国克朗斯、道格包装、宏全集团等机械:新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏(钢材)、德国德图、韩国浦项不锈钢等医疗:润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔等软件:徽合肥航天信息、鲁能软件等物流:南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链等金融:交通银行上海分行(2期)、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行通信:中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔等其他:优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、中盐集团、卓美亚喜玛拉雅酒店等

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