您好!欢迎光临普瑞思咨询网站!
服务热线 设为首页 | 加入收藏 | 网站地图

您的位置:首页 >> 企业内训 >> 市场营销 >> 正文

企业内训

关系型大客户销售

培训讲师:余大洪培训主题:大客户销售管理 关系型营销策略 市场营销机会分析天数:1 天
课程收益:
1.如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目?
2.如何接触到客户的高层人士?
3.如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力?
4.如何分析客户的性格并采取相应的对策?
5.如何临门一脚、促成交易?
6.如何赢得项目投标?
7.如何控制“公关”费用?
8.如何管理与激励大客户销售团队
课程大纲:
?大客户销售理念
o关系型大客户销售的特点
o“以人为本”的销售
o案例:销售员的“惰性”
o大客户项目的里程碑
?销售机会分析系统
o碌碌无为的销售员
o信息收集的方法
?C-MAN-C
o迫切事件
o案例:项目中的因公、因私需求
o案例:某大厦网络工程---银弹
?角色分析
o蝶型图
o人物决策方向
o案例:替换IBM键盘
o案例:某城市VoIP工程
?喜好分析
o现场测试
o案例:领袖的性格
o动物图
o案例:多种场景下的判别法
?立场分析
o亲疏图
o深入客户高层
?阶梯型攻略
o3种关系策略
o案例:逐步浮现的千万大单
?销售策略
o战场沙盘
?东线――西线
o5种策略
o“挖坑”法
o独有业务价值USP---UBV
?临门一脚
o案例:项目决定的最后阶段的客户心理
o案例:某机场设备投标
o跟进
o断桥法
o蛛网图
?大客户销售管理
o善用人员
o费用控制
o销售漏斗
o销售业绩分析

上一篇:商务谈判技巧 下一篇:客户服务与投诉处理技巧提升


上海创卓商务咨询有限公司 版权所有 电话:021-36338510 /36539869 传真:021-36338510 邮箱:info@purise.com 网址:www.purise.com
Copyright 2004 All right reserved() 沪ICP备11020370号