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企业内训

渠道建设与管理

培训讲师:余大洪培训主题:销售渠道冲突管理 市场营销渠道建设 大客户关系管理天数:1 天
课程收益:
1.如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式?
2.如何招募到好的渠道?
3.如何建立并维护好重点渠道客户关系?
4.快速提高市场销量的方法有哪些?
5.渠道激励的多种方式、尺度如何把握?
6.面对渠道冲突、恶性竞争,您将做何处理?
课程大纲:
?渠道战略
o销售网络设计的三要素
?销售网络的长度
?销售网络的宽度
o渠道的模式设计
o案例:家电行业各种渠道模式比较
o案例分析:格力与国美
o直销――分销?
渠道招募
o如何招募到好的经销商
o如何确定某一地区的渠道数量?
o独家?多家?
o案例分析:兄弟分瓜
?销量提升
o铺货率
o产品生动化
?最佳位置卖场、卖场最佳位置
?三种POP:争夺人流、眼球的方法
o价格秩序
?各级通路价格体系
?市场价格混乱的原因
?渠道激励
o销售竞赛要点
o直接激励与间接激励
o销量返利与过程返利
o案例:啤酒经销商的故事
?渠道权力
o超级大户现象
?不把村长当干部
o斩杀超级大户的条件
o案例:美菱
o相互影响力模型
o权力对弈
?渠道冲突
o渠道冲突的种类有哪些?
o管理渠道冲突的方法
o如何处理串货?
o案例:小家电企业

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