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商务谈判技巧

培训讲师：余大洪培训主题：采购销售价格谈判 商务合同谈判技巧 销售谈判心理学天数：1 天

课程收益:
1.如何控制谈判的进程？
2.谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？
3.如何应对谈判过程中的心理较量？
4.价格谈判如何谋求最大价值？
5.寸土必争的同时如何栓牢对方？
6.谈判陷入僵局怎么办？
7.如何增加己方在谈判中的权力？
8.如何临门一脚，及时成交？
9.如何既达到双赢又控制风险？
课程内容:
?认识谈判
?案例：进口设备合同
?两种谈判
?谈判的心理模式
?谈判者的心态
?“公司心态”vs“个人心态”
?时间、地点、位置的影响
?案例：墨西哥食品
?谈判的开局策略
?谈判准备的三要素
?谈判的目标
?BATNA、ZOPA
?报价策略
?录像：布鲁瓦尔式开局
?询价策略
?预算的陷井
?还价策略
?哈巴德妈妈技巧
?谈判的中间技巧
?假需求
?压榨vs反压榨
?竞标式砍价
?让步曲线
?Bluffing、Puff
?案例：试验气球(TrialBalloon)
?谈判的收官阶段
?打破僵局的方法
?拴牢对方的技巧
?高层是否出面？
?墨西哥式收尾
?权威问题
?谈判的三要素
?案例：登机时间
?滚动式操练：价格谈判
?善用信息
?权力来源
?相互影响力模型
?双赢策略
?案例：两种谈判
?操练：合作竞争游戏
?跳舞的数字
?预防诡计
?团队谈判
?谈判团队的角色扮演
?案例：多方谈判的联盟问题
?总结与提高
?谈判者易犯的错误
?与自己谈判？
?录像：进取心、合理心
?录像：与法老谈判
?谈判员综合素质

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余大洪

擅长领域：渠道销售管理,大客户销售,谈判技巧,销售团队管理

中国市场学会特聘专家，北...

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