您好!欢迎光临普瑞思咨询网站!
服务热线 设为首页 | 加入收藏 | 网站地图

您的位置:首页 >> 企业内训 >> 市场营销 >> 正文

企业内训

强化销售中的谈判能力

培训讲师:张啸敏培训主题:商务谈判技巧 销售沟通策略 大客户营销管理天数:2 天
课程目标:
这次课程后参加人员应该能掌握以下几点:
销售谈判在销售过程中的地位,谈判高手应掌握的沟通技巧
如何做一个“知己知彼”的高效率的谈判者
如何应用和平衡谈判双方的实力及对比
如何有效应对谈判障碍及掌握谈判五大原则
如何有效应对谈判对手的圈套和谈判冲突
课程大纲:
第一天
上午9:00-10:30
1.掌握沟通技巧
做一个高效率的谈判者
*沟通的目的,方式和原则
*沟通与销售谈判的关系
*了解沟通的障碍了解沟通的障碍
掌握沟通技巧
深入了解销售谈判过程的意义
讲解
提问
讨论及案例
沟通游戏
10:45-12:00
*有效倾听的技巧
*适当的表达方式同上讲解
提问
讨论及案例
角色扮演
下午13:00-15:00
2.客户为什么来谈判
-做一个高效率的谈判者
销售人员的职责了解“知己知彼”的重要性
讲解
提问
讨论及案例
*客户的动机和需要
了解“信息”在谈判中的决定作用
讲解
提问
讨论及案例
15:15-17:00
3.影响力的作用
*外界影响
*关于“内在力量”应用和平衡谈判双方的实力及对比
讲解
提问
讨论及案例
4.强化论证,克服障碍
-做一个有说服力的谈判者
*论证的公式:F-A-B-E
*强化论证的几个技巧
如何有效应对谈判障碍
讲解
提问
角色扮演
讨论及案例
第二天
上午9:00-10:30
5.谈判中的五个准则
-做一个专业的谈判者
*“永远不要在谈判的开始先建议妥协,。。。
*“无论对方要求何种让步,先学会论证自己……
*“不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……
*“如果退让不可避免,则小步退让……
*“锁定谈判条款,让客户一步步地承诺合同。”
掌握谈判五大原则
讲解
提问
讨论及案例
谈判游戏
10:45-12:00
应用商务谈判力量及谈判基本原则的实际案例和练习通过演示训练从而熟练掌握谈判实力应用及谈判原则
讲解
提问
讨论及案例
书面练习及
录像分析
6.识别对手的圈套
-做一个有勇有谋的谈判者
*谈判对手最常用的圈套
*您的应对方法应对谈判对手的圈套讲解
提问
讨论及案例
下午13:00-15:00
7.防止冲突,巩固关系
-做一个战略型的谈判者
*防止冲突
*巩固关系
*衡量谈判成败的最终评价标准如何结束谈判,
何为战略型的谈判者讲解
提问
讨论及案例
15:15-17:00
关于价格谈判的几种应对方法
销售谈判的实战问答
大客户的销售谈判分析法
谈判焦点-销售价格的应对方案
讲解
提问
角色扮演
讨论及案例

上一篇:创新经营与管理创新 下一篇: 增值销售与谈判技巧


上海创卓商务咨询有限公司 版权所有 电话:021-36338510 /36539869 传真:021-36338510 邮箱:info@purise.com 网址:www.purise.com
Copyright 2004 All right reserved() 沪ICP备11020370号