增值销售与谈判技巧
课程目标：
学员将能够掌握以下知识与技能：
1.学会如何为谈判而进行销售与谈判规划
2.学习在利益共享基础上来确定谈判阶段
3.通过事实或顺序阐述情形和利益的方法
4.掌握正确评估对方情况达成交易的方法
5.了解专业谈判战术和确定产品参数价格
6.以合作方式及战术保护自己利益的技巧
课程大纲：
本课程旨在提高在销售过程中出现‘价值差异’进行谈判的能力并提供谈判工具，可在实战中有效地达到双赢结果；同时有助与客户建立长期牢固的关系；课程主要阐述“合作式谈判”战略的技巧和实践：达成比较轻松容易地与客户形成双赢的科学销售谈判销售效果。
1、什么是销售谈判
2、谈判风格及战术
3、合作式战略模型
开局——“谈判引导
聚焦——确定客户利益
信息识别
规划说明
4、找出立场背后的利益
差异化训练
关注利益点
不同客户分析
提问的策略
5、澄清谈判议题和价值
6、运用谈判战术
7、方案与获取反馈
方案策划反馈
提供游戏计划
销售谈判角色
制定改进计划
8、个人应用
谈判策略的准备
9、团队谈判