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企业内训

由内而外的顾问式销售

培训讲师:陈南宏培训主题:顾问式营销技巧 客户投诉抱怨处理 人际沟通风格天数:2 天
课程收益:
运用有效的顾问式拜访的销售方法
详述购买过程中客户的心理活动
描述打破需求差距障碍的方式
运用了解处理客户抱怨的技巧
课程大纲:
【第一天上午】
一、单元:顾问式销售方法的理念
1、心理体验:觉察买卖过程的心理认知
2、了解产品导向销售与客户导向销售的不同之处
3、建立换位思考的思维方式,以“为客户解决问题”的心态接触客户
【第一天下午】
二、单元:换位思考,建立信任关系,
1、心理体验:如何与客户建立信任关系
2、每次与客户见面,设计简单并且有结构的开场白
3、在与客户接触时,尽量准备好对其各种期望的相应答案
4、以换位思考、为客户着想的方法打开局面
5、理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系
6、录像观摩:
(1)换位思考
(2)为客户着想
【第二天上午】
三、单元:了解客户,发掘关键需求
1、心理体验:了解四种沟通风格的不同点
2、心理体验:感受两种聆听层次的区别
3、我是哪种沟通风格
(1)老虎
(2)孔雀
(3)考拉
(4)猫头鹰
4、如何与其他风格的人沟通?
5、评估商业机会,避免欺骗客户;向客户核实并确认购买机会,做能赢和值得赢的商机
6、心理体验:沟通漏斗
7、打破需求差距的障碍:
(1)ERIC模型
(2)提问有效问题,全面地聆听客户的问题
【第二天下午】
四、单元:有效方案推荐,处理客户抱怨
1、有成效地展示方案
2、推荐能解决客户问题并且使客户获利的解决方案
3、对客户的抵触给予有效的回应
4、了解处理客户抱怨的技巧
5、请求客户交易
五、单元:售后跟进,巩固原有信心
1、心理体验:客户如何由不满意转化成不信任
2、明确客户满意度的重要性,以获取未来更多的商业机会

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