决胜巅峰—超级业务精英实战特训营
课程背景
没有经过系统销售训练的
销售人员，就是客户杀手，是企业最大的成本，他们每天都在得罪客户，让公司业绩、形象受损。由于销售基本功不扎实，销售人员整个销售过程充斥着迷茫、痛苦，不知道客户在哪里，不知道如何去开发客户，每天疲于奔命却屡遭客户拒绝。即使成交也都是小单，垃圾单！
对于企业：
每一个成功企业背后，都有一支成功的销售部队！
每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！
销售高手意味着成功、荣耀、成就感……
一支拥有众多销售高手的销售部队，将为企业带来：利润！自信！市场份额！对未来的无限憧憬！
每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队，努力的代价是：不惜代价！
对于个人：
你想成为业界顶尖销售高手吗？
你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？
你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？
以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？
成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了？……
销售是一场战争，只有锤炼完美的
销售技巧，打造过硬的心理素质，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地！
课程目标
超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态！
从准备到成交，让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点！
成功邀约，拜访中引起并维持买家的注意，赢得客户对你产品的兴趣！
提高销售人员沟通能力，强化说服能力与谈判能力，快速解除客户反对意见！
提高销售人员提问的技巧，让学员更快更准的获取客户关键信息，发掘他们的真正需求，识别客户购买信号并适时主动出击，达成协议。
课程大纲
第一章如何快速开发市场
一、
市场营销策略思考
1、营销区域因为什么而使业绩倍增？
2、让客户购买产品要用什么样的方式？
二、做区域市场的勘探者
1、快速开发潜在客源的方法
2、了解市场目标的信息
4、规划名单的优先顺序的方法
3、快速锁定产品与商机有需求的客户
三、顾问销售整合资源的关系力
1、高价值的客户资源
2、高效能的组织资源
3、高素质的人力资源
﹡案例分析：整合资源
第二章成功邀约与客户沟通五项要素解析
步骤一、现在是合适的机会吗？
一、成功邀约与客户沟通
1、微笑是人性化拜访的通行证
2、打电话的主要目的是安排约会
3、非约会（例外情形）的应对方案
二、电话中扼要的产品与服务讲解
1、容易适用产品样品邮寄导入
2、让潜在客户了解一些产品信息
3、讲解产品最突出的优点
4、使用和推广最深刻的体会编程
5、热情和个人经验分享
6、重视客户意见，了解客户想法
*案例分析与实战演练
步骤二、感染客户与传递热情
一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要
二、分享热情比传递知识更容易
﹡实战演练：销售沟通的十二种手势与强化语言魅力
步骤三、准确赞美客户
一、给客户留下深刻的印象
二、真正引起顾客的重视
三、赞美客户的六大误区
步骤四、提供客户拒绝的空间
一、你越是推销，越把你拒之门外
二、给客户产生好奇心的空间
三、轻松地与客户见面的技巧
步骤五、结束邀约的话题
一、假定是客户所需要的
二、让客户知道你未来要做的事
三、同理心、框式与二选一的应用技巧
四、电话沟通中常常遇到问题解析
五、成功邀约的综合示范
第三章拜访中基于成交的商业沟通五个步骤
步骤一、成功开场并引起顾客的注意
一、把产品与服务讲解定义一种演出或给客户的礼物
1、独立的奖励基金账户
2、想象讲解获得的赞许
﹡工具：产品价值辅助训练
二、打开心门-建立即时归属关系的技巧
﹡案例分析：韩国韩代总裁拜访
大客户的决窍
三、让客户感觉轻松的方法-镜子反映法
四、交谈中语言的运用要素
1、视觉型为主客户的表现方式与应对技巧
2、听觉型为主的客户表现方式与应对技巧
3、情绪化为主的客户表现方式与应对技巧
4、聪明客户表现方式与应对技巧
5、让客户多讲，你成为专注倾听者的方法
﹡情景模拟：各类型客户特征与对策
步骤二、发掘客户真正感兴趣的部分
一、无法取悦所有客户的心理准备
二、挖掘需求的问答技巧
三、描述产品与服务讲解的目标
1、控制表述时间的方法
2、假设顾客有兴趣的未来描述技巧
3、描述目标时三项重点
四、讲适当的主题提供给适当的对象
1、讲解要简单扼要
2、产品与服务对客户的价值体现
3、产品与服务是否落地的解答技巧
步骤三、创造客户购买欲望-产品与服务的讲解
一、公司的可信度与专业度的讲解技巧
二、展示自己的顾问能力与认真程度
三、产品和服务的具体效果的体验式讲解
﹡案例分析与模拟演练
﹡最精典的产品讲解与乔布斯现实扭曲力场
步骤四、临门一脚-“让客户行使决定权”
一、向客户解说有哪些选择的技巧
二、清楚解释顾客的决定权
三、如何设身处地的为客户思考
﹡案例分析：大项目销售五步法与实例
步骤五、别忘恭喜“你做了一个正确的决定”
一、赞美并肯定客户的独特之处
二、维系所属公司与顾客的良好关系
三、表示对客户决定的支持
四、教你成为一个专业的讲计划的专家
﹡实战演练：把握成交信号，锁定客户承诺，确认签单
第四章、如何处理客户反对意见的六步法
步骤一、仔细倾听
一、竖着耳朵听
二、闭上嘴巴
三、不要让他们感觉你要说什么
步骤二、扮演侦探
一、如何看透潜在客户反对意见中隐藏的问题
二、常见反对意见的练习表
步骤三、对反对意见表示理解与感激
一、同理心原则-让客户感觉轻松自在
二、让谈话成为心平气和的探讨
三、分享彼此意见、找出根本问题与最佳解决方案
步骤四、回应客户反对意见
一、不讲道理讲故事
二、感受、感觉、和发现说法应用
三、真相比谎言更有说服力和有效
步骤五、取得认同
一、确认对方了解你的想法
二、不先入为主推测他们想法
三、尽最大努力取得客户认同
﹡实战演练：客户成长四步提问法
步骤六、给客户一项决定权
一、尚未揭示隐藏问题的推进技巧
二、不管如何都要给他们几种选择
三、如何做好回应随时出现问题的准备
四、常见反对意见实战解答
五、做好事前准备应对拒绝
结尾：向老鹰一般翱翔