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企业内训

商战博弈之商务谈判技巧训练

培训讲师:谭晓姗培训主题:情景模拟谈判 孙子兵法 商务谈判技巧天数:2 天
课程背景
作为谈判者曾经的困惑
1、你知道谈判者最不该做的事是什么吗?
2、打破谈判僵局最有效的策略是什么?
3、如何出价才能使你的掌控力更强?
4、当你接手一个谈判案子后,最首要的任务是什么?
5、谈判最基本的原则是什么?
6、让步的多少是由交易额的大小决定的吗?
7、当双方价格尚有一定差距时,你提出折中是否妥帖?
8、对方虽已做出让步,但仍未达到你期望的结果时,你该怎么办?
9、当你喜欢某个物品,但又吃不准价格贵贱时,你该怎么办?
10、当你想反悔以前的出价,或避免对方一味杀价时,最好的策略是什么?
11、谈判即将结束,你想最后一搏,扩大谈判成果时,又该怎么办?
12、怎样透过不同的谈判风格,找到有效的应对之策?
……
通过本课学习,不仅能解答你在谈判中遇到的以上困惑,还能帮助你认识自己的谈判风格,并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。
每一次谈判,大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购,小到订购一种纽扣的几毫厘差价,对谈判双方都是一种挑战,是进攻与防守的过程,是铸矛与固盾的艺术!
不管你是否愿意,你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡,或许你已经身经百战,有过成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一个环境,让您静下心来总结经验,通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧!
或许你刚踏入采购或是大客户销售部门,对即将到来的谈判充满忐忑,那么你需要一个环境,学习在不同的条件下,与对手进行最冷静的谈判模拟演练,在这里,给您的是最真实的案例,以及最真实的谈判场景,在操作中你可能会出现很多判断上的失误,陷入谈判的陷阱,也可能连连中招却不知情,这虽然很糟却并不可怕。最怕的是明天你在实际的谈判中出现失误而造成巨大损失!经过老师的指点和解惑,可以让您出现在对手面前时,成为对手最不愿碰到的谈判代表!
《商战博弈之商务谈判》不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑,还将提供各种实用的谈判工具,另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格,并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。
选择本课的理由
1、该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师(CIPN)”认证考试项目核心课程,同时也是中国企业联合会2005年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程,中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目重点课程。
2、美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程,以及清华总裁班、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。
3、在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈,在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。
4、飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、神华集团、广东核电、江苏核电、三门核电、国华电力、美国戴蒙德电力、大唐电信、北京电信、深圳移动、百江投资、国家开发投资公司、华能集团、新奥燃气、清华同方、清华紫光、康佳、TCL、首都机场、国航、东航、石药集团、朗生制药、中新苏州工业园、万科地产、经纬纺机、烟台万华、广东建滔化工等知名企业参训人员对本课评价甚好。
5、学员对该课程的满意度颇高,认为其实用性、时效性和可操作性极强,许多工具、表格拿来即用。
培训特点
本培训有别于其它谈判培训,其最大的特点是:案例教学,即以案例引导出理论,并以理论阐释案例。案例分析时,不是从单方面的买方,或卖方的角度去分析,而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析,让学员全景式地透视谈判一方如何出招,另一方又如何接招、拆招,从中汲取有益的谈判经验,并防范那些不规范的、风险性的操作。
本培训以学员为主体,覆盖谈判实践的诸多方面,把谈判理论与实战操作相结合,紧扣企业现状和需求,以及时下财经动态,更强调技巧与方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。通过来自各个行业的大量而丰富的案例,深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真刀真枪”的实战谈判。
在最有效的时间内,浓缩最有价值的谈判知识和技法,让你的投资增值!
培训收获
通过本课学习,您将掌握谈判的11大实用工具:
1、制定谈判计划和工作链  
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
11、谈判风格测试
培训大纲
第一讲:谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则  
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲:谈判战略制定与节奏控制
一、谈判分析的六个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、定位谈判基调和方向
五、谈判战略制定之四步曲
六、如何优先掌控谈判节奏
七、影响谈判成功的六大障碍
八、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲:谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论
第四讲:各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例:确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格分析的五个要素
九、价格分析与成本分析的方法
十、大型成套项目谈判技巧
十一、打破谈判僵局最有效的策略
十二、巧妙使用BATNA
十三、让步的技巧与策略
1、案例:不当让步的结果
2、案例:巧妙的进退策略
3、案例:步步为营的谈判策略
十四、用决策树确定最优竞价
十五、签约的六大要诀
情景模拟谈判
总结:商务谈判的八字真言
互动答疑

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