销售计划及目标制定
课程背景：
纵观B2B企业，销售经理应当具备四个核心能力：销售策略、销售执行、销售管理和客户经营。这四个能力对B2B企业销售管理者的成功起到了至关重要的作用，是销售业绩增长的源泉。然而，在实际工作中，销售经理们要想面面俱到是不可能的，因此困扰他们的问题也是层出不同——
如何正确认识区域(行业）市场情况及发展趋势？
如何建立有效的销售管理报(告)表系统？
如何改善销售业绩及调整销售计划？
针对以上问题，实战商学院联合国内知名销售实战专家，共同推出集系统性、专业性和实用性于一体的B2B企业销售经理实战提升项目，帮助B2B企业销售管理者实现跨越性的成长，全面提高销售绩效。
课程收获：
1、掌握部署区域市场的思路和销售方法
2、运用目标制定的SMARTS原则
3、掌握提升
销售人员业务技能的辅导方法
4、建立有效的销售激励体制
课程大纲：
【第一天上午】
一、第一单元、销售人员（主管）的市场和客户分析职能
1、正确认识区域(行业）市场情况及发展趋势
（1）本区域市场容量分析
（2）我们目前在哪里，我们要去哪里？
（3）行业市场竞争环境分析和作用
2、区域市场的发展战略规划
（1）市场开发的基本原则及运用
（2）产品品牌的销售与市场通路设定思路和方法
【第一天下午】
3、部署区域市场的思路和销售方法
（1）制定市场活动“游戏”规则
（2）区域市场的有效划分及策略性（资源）规划
4、区域市场的销售预测及目标客户分析
二、第二单元、区域销售目标及计划的设定
1、区域销售目标设定的重要意义及效果理解
2、关于目标制定的SMARTS原则和运用
3、销售目标管理的理念和原则
4、销售目标的有效制订和细分方法
（1）销售目标的获得和确定
（2）分清工作目的和责任
（3）决定关键任务及指标
（4）业务能力分析
（5）建立假设或预测
（6）编写分解目标及标准
（7）预定行动计划
【第二天上午】
（8）分析分配资源和预算
（9）确定相关部门及人员的协作
（10）确定销售业务人员的权限
（11）确定相关信息反馈系统
5、如何制定销售业绩标准及常用
KPI分析、
三、第三单元、销售计划的有效执行与控制
1、如何建立有效的销售管理报(告)表系统
2、全面了解计划实行的过程控制
（1）为何要不断地拜访或联络你的客户?
（2）为何要有完备有效的客户拜访计划？
（3）如何建立和执行客户拜访路线工作体系
（4）如何建立和执行客户拜访工作程序体系
【第二天下午】
3、建立有效的销售激励体制
4、有效的评估销售人员的业绩及表现
（态度，技能，专业知识，行为，机遇等的客观分析）
5、如何改善销售业绩及调整销售计划
（各种及时的人员，客户，资源，渠道和市场等行动计划）
6、提升销售人员业务技能的辅导方法
（1）关于随访辅导
（2）关于内部培训辅导
（3）关于定期业绩回顾个别谈话及各人行动计划改善
7、团队精神（文化）建设和销售人员培养发展计划