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培训课程

销售业绩突破路径设计工作坊

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间地点:2022年07月08-09日 深圳 
价格:¥7800/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
课程背景
作为销售管理层,你的核心职责就是为团队制定销售目标并促使目标达成;为此, 管理者努力做了很多事,如把任务分配到每月、每人、每区域,或招人、细分客户及组织培训等等;但是没人说得清楚,这些事情到底对业绩增长有没有价值,却经常遇到以下挑战:
公司有清晰的战略,但是销售业绩指标和战略一致吗?
业绩指标下达到了销售部门,管理者却不知道该做什么,管理者不知道怎么制定业绩增长策略、到底哪条路才是实现业绩的最佳路径?只能闷头带头向前冲!
把业绩指标分配到了区域、人头、月份,但这也没什么用啊,销售人员还是不知道具体该做什么,于是各显神通,管理层只能月底开奖!
终于找到了策略,怎么才能让销售人员按照既定方针前进呢?他们经常是想干啥就干啥,还有一大堆理由,行为不符合公司的目标,告诉你钱拿回来就算胜利,让不让他们干?
总是让销售多找线索、多见客户、多跑跑、多聊聊!但真正影响业绩的关键活动, 却不知道是什么、是哪些?
知道了哪些活动重要,但是不知道怎么管才能提升业绩?
过程管理没法把控,只能拿结果说话;但是等出了结果,一切都晚了!
销售人员花太多时间救火,他们确实很忙,但是,为什么总有意外发生?
| 课程目标、
建立一套完整的销售业绩突破路线图,让业绩达成变得简单;
掌握公司业绩目标分解和管理的方法,让业绩目标对准战略;
制定业绩增长高效策略,确保团队走在业绩达成最佳路径上;
根据业绩增长策略和销售模式,匹配和设计不同的销售流程;
找到需要重点关注的销售活动,设定管理指标进行重点管理;
掌握提升销售人员力量的方法和工具,赋予团队能力和能量;
改善销售管理层的管理行为,让其真正对业绩提升提供帮助!
| 课程产出
结合学员公司的实际情况,输出属于学员公司的业绩指标、增长策略、销售流程、销售活动、销售指标和销售目标:
结合公司战略,设计并分解公司/部门/个人的业绩指标
结合业绩指标,选择合适的部门/个人销售业绩增长策略
根据业绩增长重点和自身的销售类型,匹配适合部门/个人的销售流程
帮助管理者找到影响业绩的主要销售活动,并设计管理这些销售活动的管理活动,从而对齐公司战略、保证业绩实现。
| 学习方式
以研讨方式进行,让学员充分讨论及练习,确保课堂学习能够运用到实际工作上
内容讲解、小组讨论、案例讲解、情景模拟和教练点评,在互动和演练中体会销售管理的精髓和奥秘、感受课程知识点和内容的同时,深入思考、反3思与感悟以建构自己的销售管理体系。
| 课程大纲
我们真的在管理业绩吗
案例讨论:做什么才能提升业绩?
小组讨论:管理者错在哪里?
分享:到底怎么管理业绩
业绩解码:组织业绩层、管理策略层、销售活动层
组织业绩层: 为销售设计终点
第一节:业绩目标设计:
业绩目标分类:四大业绩指标
实战练习:设计自己的业绩指标库
第二节:业绩目标分解:
业绩目标分解的维度
主观定量法与客观定型法
OGSMT 法
第三节:销售业绩支撑:
构建组织
制定考核
管理策略层:找到业绩增长的杠杆
第一节:业绩策略选择:
案例分析:某公司业绩策略
业绩增长公式
策略制定的四四模型介绍
案例分析:管理者怎么确定增长策略
实战练习:选择自己的业绩增长策略
第二节:策略目标制定:
分析辖区销售业绩来源
分析内外部环境
制定策略目标和衡量标准
实战练习:制定你的业绩策略目标
第三节:策略执行管控:
销售漏斗构建
搜集指标,监控策略执行
评估健康度
调整业绩策略
销售活动层: 驱动业绩成长
第一节:匹配销售流程:
销售活动和销售流程的定义
五大销售流程介绍及分析
销售流程与销售模式匹配
实战练习:选择自己的销售流程及活动指标
第二节:销售活动管理
销售活动管理的四项任务
实战练习:设计自己的销售活动内容
案例讨论:销售活动管理
赋与团队能力能量
第一节:销售能力训练
如何让销售能力快速提升
成功密码:吉尔博特模型
在训练中实战,在实战中训练
“训战赛”实施流程
企业级销售体系构建逻辑
聚焦业绩 训战合一
打造 360 度无死角销售管理体系
第二节:销售团队激励
什么是团队
如何理解激励
管理者激励员工锦囊
实战练习:设计 90 天销售激励计划
落地应用实施总结
组织业绩目标转化为销售行动
销售业绩突破的实施步骤流程
销售业绩突破的落地实施原则
销售业绩突破成功实施的核心
落地实施经常遇到的阻碍挑战
学员分享学习收获与行动计划
|授课专家介绍
曾老师
曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管;22 年营销及管理经验,6 年营销培训、咨询及教练经验 ;销售策略罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师
擅长领域:
Ø专注B2B大客户销售研究和训练、组织销售绩效提升,综合运用行动学习、培训、 团队辅导、教练技术、销售经验萃取等多种技术和工具,基于自身丰富的实战经验和 扎实的理论功底,高效帮助客户提升销售团队的销售能力和组织绩效。 
Ø主讲《营销战略规划》、《战略客户经营》、《销售策略》、《信任沟通》等大客户销售 能力提升课程;训练中,以学员意识和认知为中心、情境教学引人入胜、善于提问引 发思考,实战案例丰富、理论功底扎实,注重训练实效;同时,基于强大的互联网工 具,提供后续落地及实战辅导服务,帮助客户快速提升销售业绩和复制团队能力。 
主要服务过的客户(部分) :
ØVMware、飞利浦、西门子、思科、通用电气、阿斯利康、拜耳 制药、诺华制药、花旗银行、艾默生、苏世博。 曾服务的国内客户:华为、平安集团、阿里巴巴、网易、科大讯飞、 海能达通讯、恒生电子、工商银行、龙旗科技、华勤科技、GIO、汽车之家、飞企互联、 甜橙金融、联动优势、品茗科技、中企通讯、美力科技、华立集团、九牧集团、京东方、顺丰控股、中远海运等 。

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