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培训课程

全攻全守采购优势谈判体系的建立

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
日期地址:2020年07月30-31日、11月19-20日 上海
培训费用:5200元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
学习收益:
数据拆分能力
谈判筹码的获取
如何将成本数据转换为谈判筹码
成本分析的体系建设
合同中如何明细价格及量化价格
谈判中如何应对涨价的独门绝技
1+1+1+1…合同的撰写技能
全攻全守的谈判体系的掌握
数据的分析使用的12个要素
培训大纲: 
第一部分  采购谈判前的准备与执行
Part 1 Implement and prior to purchase negotiations
1、供应商谈判应注意的问题 
Problems in negotiation with suppliers
2、供应商管理与供应商关系管理—供应商全面评估
Supply management and supply relation management——Suppliers evaluation
(1)总体情况 overall
(2)生产能力 manufacturing
(3)技术研发 R&D
4)质量管控 quality
(5)物流与交期 logistics Delivery
(6)财务  FINACAL
(7)计划  planning
(8)原材料采购procurement
3、如何将以上内容作为谈判的筹码
How to evaluate the results as a bargaining chip
4、How to do——Case study:BASF (single source, how to do)与BASF的博弈 ,我们应注意什么,强势供应商给我们的教训:
Changing the way of purchase is a great help to the negotiations
5、采购谈判筹码的收集 
Collect bargaining power
--成本结构   structure of cost
--延期的数据  Data of delayed delivery
--质量不达标  Quality is not up to standard
6、采购谈判的工具  
Tools of negotiation
--MOQ  最小订货量
--Variety, Small batch  多品种小批量 
Case study-ROLE PLAY
7、突发事件的协调
Contingency control and communication with suppliers
第二部分:与供应商谈判过程中的风险问题与解决
Part 2  A fine problem with the process of supplier cooperation;How to solve the problem from the root
1、客户的罚款的原因是什么,不同的原因的应有不同的应对的措施
What is the reason for the customer's fine, the different reasons should have different response measures
2、罚款是手段不是目的,备份的方案是什么
Penalty is a means is not the purpose,What is the backup program.
3、与其罚供应商不如去帮助和改善供应商,我们改怎么做
Punishment of suppliers is not as helpful as to help and improve the supplier
4、利用合同,采购合同的管理体系
Procurement contract management system
——什么是1+1+1合同
——Plug and play
——谈判的结果如何落实到合同上
——How to ring-fenced the terms of the contract
第三部分:价格的分析与谈判筹码
Part 3 Event of costs and bargaining power
1、成本的分析的核心是价格结构的拆分  Structure of cost(breakdown)
-材料 Raw material cost
-加工 Manufactory cost
-人工成本 labor cost
-财务费用  finical expenses 
-管理费用  management expenses
-技术费用  R&D expenses
-物流费用  Logistics expenses
-税收及利润 tax and profit
2、财务成本分析的工具  Tools of analysis
-杜邦分析 Du Pont analysis
获取供应商利润、帐期和库存周转率
How to get profit、payment term and turn over about suppliers
3、如何应用到谈谈判中去
 How to apply to the negotiation
第四部分:关于交期的谈判  
Part 4   About OTD (on time delivery)
1、交期不达标的原因分析
Analysis of causes
-物流的原因The reason of logistics
-产能的原因The reason for the shortage of capacity
-计划的变更Rush order or change forecast
-不要忽略;由于我们本身结账不及时也会挫伤供应商送货的积极性
Don't ignore:Our own payment is not timely
2、交期要跟踪,要利用甘特图 follow delivery
-Follow map for delivery
-Tools: Gantt Table
第五部分:关于产品质量的谈判
Part 5  About quality(QA、QC、IQC、SQE)
1、质量管理的核心是防患于未然
Nip in the bud is the core of quality of product
2、谈判要尊重数据
Negotiation should respect data
3、数据要尊重工具,数据获取很重要
How do I get data through tool?
4、如何展示质量数据
How to show data to suppliers?
第六部分:采购谈判技巧 
Part 6 Skill of Negotiation
1、采购谈判应具备的硬件和软件
We need jetton of negotiation, how to do?
2、定位,不同的供应商的SWOT 分析
SWOT analysis of negotiating parties
3、采购谈判的方法 Skill of negotiation
----听的技巧   listening 
Case study:卡特的文档管理让供应商彻底妥协
----以退为进   Retreat in order to advance
•有效谈判的实施要点,要退的有威胁
Main points of the implementation of the three stages in negotiations
•应对于供应商进的技巧
Negotiation strategies and techniques for dealing with them 
•如何让他有效
Negotiating effectively
----谁先报价   who is first quote?
----角色扮演   Use tools: Role-play
Case study
4、谈判的收尾与谈判后的总结
Ending of negotiation
总结:谈判是筹码的结晶,不单纯是技巧……
RMK: negotiations are the crystallization of the bargaining power, not simply skill...... 
讲师介绍:马晓峰
工作经历 埃森哲中国公司、普华永道上海公司物流顾问
复旦大学国际经营讲习所讲师
上海市劳动局物流项目培训发起人之一
上海紧缺人才办公室指定物流培训师
上海社会科学院生产管理、物流、项目讲师
复旦大学国际经营技术讲习所 ILT 和 CIPS 专业讲师
上海德才教育培训中心客座教授
曾任中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监
上海张江高科控股公司机械电脑有限公司 MRP 系统实施主管
德国汉堡大学供应链管理、复旦大学博士
美国华盛顿大学访问学者、资深采购及物流领域专家
美国运输工程师协会会员、美国物流管理协会会员、美国工程采购协会会员
中欧商学院外聘教授,前沿讲座特邀嘉宾,携训网特邀讲师
现任世界著名500强企业中国区物流总监,全面负责各工厂的物流系统的改善和优化。之前任2家世界500强企业采购经理、物流经理;中国第三方物流有限公司首席技术官,上海司达物流信息系统管理有限公司[1-2]总经理。曾任中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监,上海张江高科控股公司MRP系统实施主管,并曾担任IBM公司战略咨询部(原普华永道咨询公司)供应链设计的高级顾问。并先后受聘托马森中国公司、埃森哲中国公司物流顾问。
马晓峰先生曾接受国际最先进的供应链和物流管理的系统学习,擅长供应链和物流系统,工厂制造系统、具有丰富的ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、PM的实践经验,其丰富的实践和咨询案例分享结合开放互动授课风格,获得了极高的课程满意率。其出色的问题分析和解决能力为所服务企业获得一致赞赏和认可。 
授课风格:
1、战略性和实用性相结合的生动传授方式,促使学员全神贯注;
2、经验与您分享;精彩案例穿插,生动形象
擅长领域:精益物流、采购、库存控制、供应链管理、谈判、供应商管理、生产、JIT等
出版书籍:《物流人才浅论》、《企业信息化的实施准则》、《第三方物流管理的集与散》
          《供应链管理的误区》、《 JIT 系统》等。
服务客户:
上海申贝投资集团有限公司、上海申丝物流有限公司、上海汉明司家具制造有限公司、上海雷允上药业股份有限公司、上海锦江股份有限公司、APL上海公司、K-LINE中国有限公司、天津史克、高乐高、嘉通轮胎、苏泊尔厨房用品有限公司、NYK、美特斯邦威、杭州建设银行、萧山国际机场、百信药业、贵州益伯、上药物流、神州物流、北京嘉里物流中心、NEC、九九星物流、正兴集团………

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