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培训课程

引爆大客户-工业品营销团队建设与营销技术提升

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
培训时间:2016年12月15-16日 贵阳
培训费用:2800元/人(含授课费、资料费、会务费、午餐费)
课程收益
了解工业品大客户销售成功的要素;
掌握高绩效大客户销售团队建设的方法与流程;
提升工业品营销的能力,引爆大客户;
提升学员面向工业品大客户的综合谈判能力。
授课方式
以案例展开,以解决学员实战问题为导向;
通过案例分析、问题研讨、小组PK等方式,在实战环境下提升营销意识与团队管理意识。
培训内容
第一部分:工业品营销团队建设
一、工业品营销团队成功要素分析:
案例研讨:华为的大客户营销团队
案例研讨:联想的大客户营销团队
案例研讨:某民营化工企业的营销团队
总结:工业品营销团队的四大成功要素:
优秀的团队成员,高效的协作;
良好的内部激励机制;
科学的销售工作流程和销售管理流程;
具备良好领导力的团队领袖。
二、工业品营销团队建设与管理策略:
营销团队组建策略:
优秀营销人员的招聘标准
研讨:什么样的销售人员可以成为优秀的工业品营销人员?
针对营销人员的结构化面试策略
研讨:面试的时候,如何评估营销人员的胜任程度?
工具分享:工业品营销人员岗位胜任务模型与评估工具
团队的日常管控策略:
研讨:结果管理与过程管控
目标与计划管理;
有效激活团队的两大核心策略;
销售管理的核心——过程控制
销售管理工具CRM
案例分享:
某工程机械企业的销售管理奇迹
CRM在销售管理过程中的实战应用
学员问题研讨环节
第二部分:工业品营销技术提升
一、工业品销售的三大核心:
工业品大客户需求剖析:
客户需求的三相模型
工业品销售的三大核心:
技术营销;
关系营销;
服务营销。
新的市场形势对销售人员的要求:
既要懂专业,又要懂商务;
服务能力是我们的核心能力;
个人与团队的有效协同非常重要。
二、工业品销售的九字诀:
工业品营销的基础——找对人
工业品销售找对人的重要性
大客户采购决策流程分析
影响大客户采购决策流程分析
讨论:政企客户内部的采购决策流程是怎样的?
工具分享:大客户采购决策流程分析工具
影响大客户采购决策的五种角色三类人
工具分享:大客户立体需求分析表
大客户销售找对人的五步曲
工具分享:大客户销售天龙八步
工具分享:大客户销售项目推进过程表
案例分享:
大客户销售过程中的线人策略
寻找合适的战场很重要——找到重重保护中的关键人
大客户销售沟通——说对话
大客户销售过程中,常见的沟通障碍;
以客户需求为导向的沟通策略——顾问式销售
有效获取客户好感的四大绝招;
拜访大客户关键人的标准流程
大客户销售进阶——做对事(处理客户关系)
关系对于大客户销售的价值;
常见的关系营销策略:
锦上添花/投其所好/隔山打牛/雪中送炭
与金钱无关的关系营销策略
三、客户关系管理策略:
客户关系管理重要性分析:
1)客户关系是企业的核心资产;
2)客户信息是企业的战略资源。
客户关系管理的目标——客户满意度与忠诚度
良好的客户体验是项目推动的重要力量;
对需求的差异化满足是销售的出发点;
人是项目推动的关键动力
客户关系管理的前提——了解客户
对客户组织的了解——股东结构、组织结构、权力结构、部门职能、决策机制
对客户关键人的了解
有效客户信息的定义
客户信息的收集、整理;
客户信息的分析与营销策略的制定
项目推动与客户关系发展
项目推动路线图与大客户销售天龙八部
客户关系发展路线图谱
四、招投标业务的操作策略:
招投标的规则:
显性规则;
隐性规则;
合理与不合理,伪规则。
招投标的操作要点:
通过技术交流与商务突破操作规则;
被动满足规则的差异化操作策略。
第三部分:入微模式结构化谈判策略
一、商务谈判的十二个基础原则:
了解学员在脑海中对于谈判的想法;
谈判的十二个基础原则:
目标至上
关注对方而非仅仅关注自己
进行情感投资与补偿
了解并区别不同的谈判形势:
循序渐进:
不等价交易:
不等价交易原则是谈判的核心原则之一;
利用对方的准则:
坦诚相对并谨守道德:
保持沟通并引导客户:
找出问题的症结并转变成机会:
案例研讨:常见销售谈判中的症结的处理策略
对分歧持充分包容态度:
案例研讨:在谈判中处理分歧的策略。
列出谈判清单并做好准备:
二、入微模式结构化谈判训练:
谈判模式——入微模式结构化谈判(利益最大化模式)
谈判的目标是为了解决问题,解决双方的问题;
谈判不一定是零和的,我们可以营造更大的共同利益。
结构化谈判的四象限模型:
第一象限:问题和目标:
目标的设定:短期目标与长期目标
分析问题:妨碍目标实现的问题有哪些?
分析谈判各方:决策者、对方、第三方
评估风险:交易失败怎么办?最糟糕的情况是什么?
准备工作:时间、地点的选择,相关的准备、谁掌握了更多的信息
第二象限:形势分析:
分析需求与利益:双方的;理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的;
观念:谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
沟通:个人风格、关系
准则:对方的准则、谈判的规范
再次检查目标:就双方而言,为什么同意,为什么拒绝?
第三象限:选择方案/降低风险:
集思广益:可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联?
循序渐进策略:降低风险的具体步骤
第三方:共同的敌人且有影响力的人
表达方式:为对方勾画蓝图、抛出问题
备选方案:如有必要对谈判进行适当调整或施加影响
第四象限:采取行动
最佳方案与优先方案:破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈基因
谈判发言人:发言方式和发言对象
谈判过程:议程、截止日期、时间管理
承诺/动机:主要针对对方
下一步:谁会采取行动?他会做什么?
谈判前的预演:
问题的界定;
角色的互换;
预演的总结与分析。
实战谈判对抗训练:
主讲专家
陈文学老师
拥有多年市场一线经验及高层管理经验,更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师,先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。 历任佩高门业(上海)有限公司,曾任职营销副总裁;工业品营销研究院,曾任职总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席专家。有过15年的企业高层管理和营销经验,先后从事过人力资源,企业运营管理,营销管理等工作,具有丰富的一线实战经验和管理经验。

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