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培训文章

采购价格分析、成本控制与最佳采购谈判的策略和技巧

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课程目标:
了解目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法;
掌握实施降低采购成本的技巧;
正确分析供应商报价的方法;
不同形势下的降低采购成本的策略;
比质比价的策略;
洞察成本日益升高之内幕;
洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系,以改善内部采购关系和外部供应商关系;
采购部门的成本考核方法及考核体系借鉴

课程大纲
一 采购价格的全面认识
 • 采购单价≠采购成本,采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别
  - 常识和误区
 • 全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+价值,我们如何入手
 • 别的部门如何看待采购部门提供的价格数据,我们应该做什么样的解释
 • 案例:陶氏化学(DOW)的采购价格和价值的传递
二 采购价格分析 
 • 采购价格的组成:固定成本和变动成本
  - 材料、人工、加工制造
  - 研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊
  - 物流费
  - 税金、利润
 • 案例:关键在于关注要点,日本高田(KATAKA)的精细分析,可以不理解但必须尊重日本人的精细态度
 • 对报价进行专业的渗透性分析
  - 报价分析,点对点的分析(point to point)
 • 根据历史纪录进行“K”线图分析――来自霍尼韦尔中国
  - 财务分析之变动成本分析:
 • 部件和原料的分析原理:市场差异、地区差异、国产化因素......
  - 财务分析之固定成本分析:诸如各种费用的分摊本质,他们的依据是什么
  - 技术分析:工艺流程及技术参数,特殊工艺的添加是否会导致价格的上升
  - 利润分析:利润标准的设置,不能让供应商任意的摆弄我们
  - 固定的利润水平(level)和灵活的利润水平在采购中的应用
 • 案例:上海电气西门子汽轮机的采购价格分析
 • 采购价值分析,供应商提供产品的附加值分析
  - 是否能提供柔性的库存很柔性的供应能力
  - 垫资周期的长短之比较
 • 案例:西安ABB采购时对供应商的附加值要求分析
 • 案例:苏州3M的附加值采购比较
三 比质比价体系的建立及应用--综合成本分析-QCDSO
 • Q quality 质量成本,根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整
 • C cost 成本分析,是否有最小订货量(MOQ),量大,单价也许就越低吗
 • D delivery 交期成本,警告供应商,不同的交期标准不同的价格
 • S services 服务成本,让SQE给供应商一个服务周期时间,最好是最佳时间
 • O others 其他成本,是否有地方保护主义成本、回扣成本、包装损失、意外损失成本、技术变更......
 • 单一供应源不存在价格分析
 • 案例:施奈德的比质比价的体系分析
四 价格筛选及圈定供应商范围
 • 比质比价结果的应用
 • 物美价廉的误区,物美,价不廉;价廉,物不美,我们在这个方面对供应商的价格博弈
 • 筛选顺序
  - 从价格低到价格高的顺序
  - 从高附加值到低附加值
  - 从固定成本低到固定成本高
  - 从变动成本低到变动成本高
 • 案例:中小企业最适合的比价方式-武汉港迪电气的比价模式探悉
 • 根据价格选定供应商的过程,希望用数据来说话
 • 案例:南京西门子的筛选模型
五 采购成本控制与减低采购成本的方式方法
 • 价格拆分,如何掌握--原则是不能过于详细但也不能过于笼统
 • 案例:三菱价格分析
 • VA的应用,让你对采购价格及成本降低有一个新的思路
 • 外包采购对成本的思维模式及如何通过外包来降低采购成本
 • 集中采购与分散采购对采购成本的影响及应用
 • 溢价采购与折价采购
 • 电子采购的价值分析,合理利用的供应商的成交心态来达成降低价格的交易目的
六 实践最佳采购谈判的策略和技巧,培养供应商管理的实战技能
 • 谈判技巧
 • 基本原则
 • 什么是谈判?
 • 谈判金三角
 • 谈判常见错误 ----招投标
 • 最容易犯的致命错误
 • 案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了。
 • 供应商评估考核
 • 强调方式方法, 我们是帮助供应商,而不是压榨供应商,怎么认识到这一点
 • 尊重事实和流程, 供应商开发的时候传递信息是关键中的关键,如何做到零距离沟通
 • 信息系统的信息分析,用数据来做决策支持----加权平均法
 • 案例:广州非亚集团的集体理念
 • 供应商关系管理
 • 供应商营销管理的核心,不单单是资本的买卖,更是感情的投资
 • 供应商管理专员的工作是简单和无聊吗
 • 供应商档案管理
 • 案例:海尔的关系效应 
总结:不同的公司应如何设立不同的价格分析体系或模型的重要性,这是一劳永逸的办法

讲师介绍  马晓峰
德国汉堡大学供应链管理硕士、复旦大学博士、美国华盛顿大学访问学者,国内顶级采购及物流领域专家。美国运输工程师协会会员、美国物流管理协会会员、美国采购管理协会会员,欧洲供应链管理协会委员、美国工程采购协会会员、中欧商学院外聘教授。
企业经历
现任某500强公司大中华区供应链事业部总监,曾任霍尼韦尔HONEYWELL(USA)公司亚洲区供应链高级主管、采购高级主管,三菱(日本本部)轻工采购经理(JAP),中国第三方物流有限公司首席技术官,上海司达物流信息系统管理有限公司总经理,中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监,上海张江高科控股公司MRP系统实施主管。并曾担任IBM公司战略咨询部(原普华永道咨询公司)供应链设计的高级顾问。并先后受聘托马森中国公司、埃森哲中国公司物流顾问。
著作:1、光盘《采购内幕》              --北京电视艺术中心出版社
      2、书籍《避开采购黑洞》          --中国社会科学出版社
Project:
  SCM 、SRM、PM、BPR、BSC、KPI、CRM、SQE、ERP、MRP、JIT、5“S”、
Customers:
  可口可乐、东风、金光纸业、上海小厶、伊顿/美的、嘉实多、上海电气、立邦、康明斯、长安福特马自达、三星、联邦快递、华宇物流、安盛药业、眼力健(杭州)制药、BASF、惠氏——百宫制药、巴斯夫维生素、青岛海尔集团、广东美的集团、汉高化工、ICI卜内门油漆、福州实达电脑集团、西门子芜湖VDO电子、天津通用半导体、广州摩恩(Moen)水龙头、英维斯(青岛)控制器、珠海菲利浦电子、深圳大亚湾电站、瑞士迅达电梯上海物流中心、国际香料中国(广州)有限公司、APL上海公司、K-LINE中国有限公司、史克、高乐高、佳通轮胎、苏泊尔厨房用品有限公司、NYK等。

授课风格
风格活泼、生动,案例剖析深刻;丰富的专业知识,出色的现场解决问题能力得到了学员认可与好评。马老师的物流及供应链管理系列课程,融入其多年的实战经验与先进的管理理念,内容丰满、实用。
企业反馈 
案例水准高,专业知识丰富,实践性强。——上海理光
马老师讲课比较生动,案例也比较多,能很容易理解原本较为枯燥的内容。——苏州爱普生有限公司
全面的理论知识,对企业管理和行业非常有研究。——安弗施无线射频系统(上海)有限公司

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