销售谈判技巧
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课程背景：
谈判在许多销售过程中，必不可少。它往往处于销售的后期阶段。在这之前，销售人员一般都已经付出了大量的工作。如果在最后的这个阶段把握的不够好，那么，不理想的结果，对双方都是很可惜的。
如果能够具备良好的谈判能力，就有机会在向客户展示力量的同时，获得应得的利润，赢得客户关系和尊重，乃至长远期的合作发展。
本课程以实用为目的，通过大量的案例、录像、角色扮演帮助学员领悟技巧在实战中的运用。
课程目标：
1、建立对谈判的总体认识，了解双赢的基本理念；
2、准确把握谈判双方的力量对比、力量平衡；
3、为获得预期成效，进行有效的准备；
4、把握谈判的过程，自信地应对复杂的谈判；
5、了解和应对谈判中常见的战术和圈套。
课程大纲：
一、双赢的谈判理念
1、谈判与销售的差别
2、对“双赢“的理解
3、影响谈判结果的各种因素
4、谈判者的误区
5、常见问题讨论
6、为谈判进行有效的准备
方法：问题征集、游戏、讲解、讨论
目标：通过游戏,使学员加深对双赢的认识。了解双赢达成的过程。
二、分析谈判双方的力量
1、影响谈判结果的主要力量
2、采购方常用的力量有哪些
3、销售方常用的力量有哪些
4、如何削弱对方的力量
5、如何展示自己的力量
方法：讲解、讨论、录像观摩、案例分析
目标：通过录像分析，了解谈判中常见的力量。使学员能够发现自己应有的力量，以及学习破解对方力量的方法。
三、把握谈判的过程
1、高抛
2、捍卫
3、回报的让步
4、递减让步
5、锁定客户
方法：讲解、讨论、录像分析
目标：把握谈判过程，认识谈判中的5个黄金法则
四、战术、僵局和圈套
1、常见战术与反战术
2、对僵局的认识
3、有效的处理僵局
4、识别对手常用的圈套
方法：测试、讲解、小组讨论
目标：通过对战术、僵局和圈套的了解，有利于把握谈判过程中的种种状况。
五、综合演练
1、演练角色分配
2、小组准备
3、谈判实战演练
4、学员分析和顾问点评
方法：角色扮演、团队练习、讨论
目标：通过演练，给学员机会练习1天学习的技巧。
课程主讲：薛胜刚
交通大学MBA
10多年销售及销售管理工作经验
曾担任某香港上市公司销售经理
某世界500强公司特约销售和服务课程培训师
多家国内管理咨询公司特约销售培训师
从业背景：
在加入培训行业前，薛老师曾在某港资上市公司担任职销售顾问、大客户经理及销售经理职位。
在麦古利期间，薛老师系统学习了国际一流销售咨询公司的销售管理思想、方法和工具，接受了作为销售培训师的专业训练，能够娴熟的运用各种培训技巧，使学员在轻松快乐的气氛中学习。
薛老师注重学习的针对性和有效性，能够结合学员个人背景、行业特点，做针对性的课程开发和传递。
擅长领域：
专业销售技巧/顾问式销售技巧/销售沟通技巧/销售生产力/销售绩效管理/成功谈判技巧/优质客户服务/电话销售技巧/策略性项目销售/零售终端销售技巧/销售呈现技巧
部分培训客户：
制造业：
特恩驰、锦湖轮胎、丹纳赫、BMW、比亚迪、大众联合汽车发展、丰汇医疗、双登集团、万顺昌、浔兴拉链、豪雅光学、亨特道格拉斯建材、瑞霖医药、马可波罗汽车零部件、美国Uson、绿洲实业、重庆大唐测控、钢软软件等。
流通业：
百联集团、香港新世界百货、广州天河城、施华洛世奇、温州烟草、天水烟草、杨浦烟草、思薇尔、南京医药股份、电计贸易、五星电器等。
服务业：
东方航空、南京邮政、腾发工程、欣海报关、UME国际影城等。