项目型营销和大客户的管理
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【课程背景】
20%客户带来企业80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，使工程建设领域行业竞争的焦点。
1.项目型营销的特点？
2.如何定义大客户（特征）？
3.何谓“顾问式销售流程”？
4.如何分析和发现大客户的真正需求点？
5.如何判断大客户所处的购买阶段？
6.如何实现最后的销售签单？
7.如何使大客户成为企业的重要资产？
8.如何与大客户实现双赢？
【课程收益】
1.迅速洞察大客户在不同购买阶段的需求，积极调整和配合销售策略从而赢得订单；
2.熟悉与大客户的交流中可能碰到的各种问题，并获得应对方法；
3.掌握科学的项目销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场；
4.掌握权威谈判技巧和演示流程，全面提升企业品牌；
5.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。
实践证明，两天的深入互动式培训能够让学员掌握大客户的管理策略和各项管理技能。
【培训对象】
各企业董事长、总经理、副总经理、中层管理干部、经营部部长、客户经理、项目经理等
【课程大纲】
第一单元 大客户需要销售顾问
1.1项目性销售与快消品之间的五大特征
1.2项目型营销的新规则—四度理论
1.3竞争态势与我们的策略
1.4销售的理念Vs. 销售人员的素质
1.5销售人员自我成长的四阶段
1.6销售顾问与大客户之间的关系
1.7成为销售顾问的三个条件
讨论：灰色营销PK信任营销
第二单元 三种大客户的销售策略
2.1什么是KAM?
2.2 80/20原则的作用
2.3大客户有那三种类型
2.4三种类型的大客户成功销售的关键
2.5三类大客户各自关心什么？
2.6有哪些策略与战术进行合作？
第三单元 影响大客户决策的因素
3.1分析大客户的项目决策流程
3.2分析大客户内部的组织结构
3.3分析大客户内部的五个角色
3.4找到关键决策人
3.5如何逃离信息迷雾？
3.6项目中期，我该怎么办？
3.7分析与辨别不同决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
3.8利用大客户中不同决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
第四单元 发展大客户关系的润滑剂
4.1大客户关系发展的四种类型
4.2大客户关系发展的五步骤
4.3四大死党的建立与发展
4.4忠诚客户有四鬼是如何形成的
4.5与不同的人如何打交道
4.6如何调整自己的风格来适应大客户
第五单元 大客户需求调查是项目签约的成功因素
5.1销售中确定大客户需求的技巧
5.2有效问问题的五个关键
5.3需求调查提问四步骤
5.4隐含需求与明确需求的辨析
5.5如何听出话中话？
5.6如何让大客户感觉痛苦，产生行动？
第六单元 确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
6.1分析我方竞争优势的方法
6.2确立最佳卖点
6.3说服大客户接受我方方案的步骤
6.4方案呈现给大客户的技巧
6.6如何在谈判中维持相对的高价或不降价？
6.7四种降价的条件是什么？
第七单元 项目性营销的有效管理
7.1如何提升销售阶段？
7.2如何分析与诊断销售状态？
7.3如何促进项目流程的推进？
7.4如何做好招投标前期准备工作？
7.5确定投标方案、制作投标书
7.6项目的可行性研究
7.7开标、评标与中标
7.8合同签署与履行
案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域
第八单元 促进与大客户成交的战术应用
8.1案例分析：推进还是继续？
8.2判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
8.3判断推进成交的最佳时机
8.4达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？