策略性经销商开发与管理
培训目标：
1.厘清厂家与经销的关系，明确厂家业务人员的角色定位；
2.学习
经销商开发的策略，提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力；
3.学习拜访经销商的方法；
4.学习管理经销商的策略要点及方法；
培训对象：营销管理人员、业务骨干等，适用于通过经销商销售（渠道销售）模式的企业方业务人员（不是经销商：-））
培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
培训时间：12小时，即贰天
课程提纲：
引子：有什么样的客户，就有什么样的市场
第一节、经销商不可回避、不可替代（重视、感恩）
1、思考：我们为什么要找经销商？
2、如何正解“厂商共赢”？
3、厂商之间，业务人的角色定位
4、对经销商应有维护、有管控
第二节、开发经销商策略思维
1、经销商开发步骤（倒着构建渠道）
2、客户合作的层级：潜在、目标、意向、合作、老客户/
大客户…
2、区域潜在客户资源调查
3、拜访目标经销商
评价经销商的六个维度，锁定目标客户
工具：经销商量化评估表的应用
初步拜访你的目标经销商
4、选择合适你的经销商
区域市场经销商结构的规划
选择你需要的客户，适合的才是最好的
第三节、准经销商合作意愿促成谈判
1、你得有好的态度（冰山下的东西）
积极、正面、主动
诚恳，可信的
站在他的立场考虑问题
关注到细节、关注过程
生意之外的沟通能力
2、准经销商谈判致胜技能
要知道准客户的心思
沟通谈判的关键要素及准备：实力、共赢……
准经销商说服技能六字真言：多问多听少说
客户谈判技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…
思考：换着角度去说服？（不和我们合作将会多么多么的“不好”！）
沟通实用策略：厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上
3、准经销商合作意愿的激发
了解他经营、管理的现状
从中发现一些问题
让客户意识到这确实是个问题，进而产生压力（痛苦）
扩大这种痛苦（即在强化客户的需求）
提供解决方案（即我们的合作方案）
4、互动：新客户开发，疑难问题破解
第四节、如何有效拜访经销商
第一步：拜访准备
1、优秀业务人员的职业心态：有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任：人乐观、懂世故
2、确定拜访的目的和计划
第二步：拜访接触
1、和客户的情绪首先要在同一个频道
2、如何获得客户对你的认可/信任？
讨论：如何克服经销商的“不关心”？
3、先了解需求后介绍你的方案
第三步：了解需求/引导需求
1、探寻需求才会有更多机会
案例：水果摊的销售达人
讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？
2、探寻顾客需求
积累你对经销商的认识（经验）
需求探寻技能——望、闻、问、切
3、SPIN提问销售法激发客户的需求
第四步：产品/政策/方案的价值呈现
1、我们的政策是多么多么的好——NFABE法用应用及其应用限制
2、换个思路去说服：不听我的将会多么多么的糟！
案例：灵隐寺卖香的妇人
3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声
讨论：如何创造机会让客户体验你的方案或服务？
思考：厂家对于渠道商有没有“品牌”？
第五步：客户异议处理
1、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值
2、互动：销售话术的运用与演练
第六步：获取承诺
1、承诺就是目标，给他好印象
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
3、提供必要的售后服务
第五节、如何有效管理经销商
引子：提升你在经销商那的“影响力”
1、经销商管理的要点
经销商管理管什么？（结果与过程）
顾问式管理才是有效的方式
2、经销商的评估与分级管理
3、经销商的目标管理，设定、跟进与考核
4、经销商的激励管理
对经销商激励的内容
对经销商激励的方式
5、对经销商的过程管理
最后，
1、学员疑难问题破解；
2、学员优秀案例分享与点评；